Méthode commerciale - Particuliers

MODE OPÉRATOIRE

Prérequis Un entretien de distribution téléphonique, physique ou en visio a été réalisé. En fin d’entretien, le commercial a fixé une date et une heure de relance en accord avec son interlocuteur, cette date devant intervenir impérativement dans les 30 jours pour une personne qui n’a aucun contrat d’assurance chez PRO BTP, afin de respecter la réglementation. En termes d’organisation, un temps dédié à la relance doit être prévu et tenu.

1. PRÉPARER LE CONTACT  Refaites connaissance avec votre dossier (derniers contacts commerciaux, compte rendu de rendez vous, produits à la concurrence) pour vous familiariser à nouveau.  Prenez en compte les éléments qui ont pu intervenir entre le rendez-vous et la date de la relance (défaut de paiement constaté en gestion sur un autre produit PRO BTP, insatisfaction (INA), action sociale servie).  Préparez un argumentaire adapté en adéquation avec le premier entretien. Il doit faire ressortir nos éléments de différenciation et éveiller de nouveau l’intérêt provoqué lors du rendez-vous précédent. Exemple : si, lors du premier rendez-vous, le client semble avoir été étonné par le tarif, il est utile de préparer un argumentaire mettant en avant les avantages différenciants de PRO BTP, comme l’action sociale, la portabilité étendue, les promotions tarifaires éventuelles…

2. CONTACTER LE PROSPECT/ CLIENT

IMPORTANT Rappelez-vous que l’article D. 223-8 du Code de la consommation encadre le démarchage téléphonique. Il interdit tout appel sortant sur des prospects : • en semaine avant 10h du matin et entre 13h et 14h ; • le samedi.

Appelez votre prospect en respectant l’engagement pris lors du rendez-vous, à la date et à l’heure convenues. Exemple : « Bonjour, c’est Céline Prune, votre conseillère PRO BTP, comment allez-vous ? (…) Je vous ai reçu(e) le 14 janvier dernier pour mettre en place votre complémentaire santé et nous avions convenu de nous rappeler aujourd’hui, qu’avez-vous décidé ? » Si l’interlocuteur donne une réponse positive : remerciez-le pour sa confiance et prenez date pour la mise en place ; expliquez le process d’adhésion électronique ou, si la personne préfère revenir à l’agence, prenez un nouveau rendez-vous très rapidement. Dès que vous savez que vous avez convaincu, pensez au multi équipement, mais aussi au cercle d’influence de votre interlocuteur en ayant le réflexe de la recommandation (reportez-vous au mode opératoire dédié). Si l’interlocuteur donne une réponse négative ou non tranchée : recueillez la ou les objections, reformulez pour bien les comprendre puis argumentez :  Objections liées au tarif proposé/aux performances : Renseignez-vous sur le concurrent, sur les forces de son contrat puis appliquez-vous à mettre en parallèle les forces du contrat de PRO BTP. Exemple Frais médicaux : « Est-ce que l’autre organisme s’engage à ne pas faire d’augmentation de tarif liée à l’âge après 70 ans ? Savez-vous que nous avons le meilleur taux de redistribution du marché ? »

RELANCES / 5