Méthode commerciale - Particuliers

MODE OPÉRATOIRE

Prérequis La préparation de l’entretien de distribution fait suite à la prise de rendez-vous lors de la phase de prospection. Il est donc nécessaire de disposer en amont d’un rendez-vous qualifié pour que la préparation soit facilitée et efficiente. Si le rendez-vous a été pris à l’initiative d’un collaborateur autre que le commercial de secteur, et que la qualification du besoin est incomplète, il est recom mandé à ce dernier de contacter le prospect en amont afin d’avoir tout l’éclairage nécessaire sur ses attendus.

1. PRÉREMPLIR LES INFORMATIONS CONNUES SUR LA FICHE DÉCOUVERTE Quel que soit le prospect/client, une recherche dans les outils PRO BTP est nécessaire pour synthétiser sur votre fiche découverte l’ensemble des informations détenues en interne . Ci-dessous, voici une check-list des informations à consulter. a. Les données client  Situation personnelle : retraité ? actif ? BTP ou hors BTP ?  Situation familiale  Emploi, entreprise, ancienneté  État du consentement  Éventuelles insatisfactions : vérifiez que le rendez vous n’a pas été identifié comme « commercial » par le client alors qu’il vient manifestement obtenir une réponse de gestion.

b. L’historique commercial du rendez-vous client  Origine du rendez-vous (ex. : pris par le client, rebond sur appel entrant ou ma propre prospection)  Historique des contacts avec PRO BTP  Comptes - rendus des visites précédentes  Compte - rendu de l’entretien de prospection (leviers à activer, contexte du rendez-vous, projets en cours…)  Produits détenus chez PRO BTP et à la concurrence, si connus  Historique GC, DEVIS, et CG, QDC.

2. DÉFINIR LES OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN

a. Préparer sa stratégie d’approche Préparez une accroche pertinente en fonction de la campagne commerciale et des cibles visées. Exemple : dans le cadre des campagnes de reprise concurrence Frais médicaux retraités, le commercial peut évoquer le fait que la complémentaire santé de PRO BTP est reconnue par l’UFC-Que Choisir comme étant la meilleure du marché en termes de rapport prestation/cotisation.

FICHE DE DÉCOUVERTE CLIENT à utiliser pour tout RDV physique - par téléphone - en visio et à envoyer à PLATON après votre RDV. Pendant votre préparation du RDV, cette fiche est à pré-remplir des éléments connus. Vous ajouterez les éléments complémentaires pendant votre phase de découverte.

2 0

Date :

PB :

MUNA :

accepte de recevoir des propositions personnalisées de la part de PRO BTP Mme/M. NOM : .....................................................................................Prénom :.................................................................

Situation professionnelle : Date envisagée de départ à la retraite :

En activité

Étudiant(e)

Retraité(e)

Sans activité

2 0

Situation de famille :

Célibataire

Marié(e)

Divorcé(e)

Pacsé(e)

Veuf(ve)

2 0

Date envisagée de départ à la retraite du conjoint :

Petits enfants :

Enfants :

oui

non

oui

non

Si oui, combien : ...............................................

Si oui, combien : ............................................................

Situation financière et patrimoniale du foyer : Revenus annuels du foyer: moins de 11497€

BON À SAVOIR Cas des rendez-vous pris dans un contexte d’insatisfaction lié à la gestion Si, lors de votre préparation, vous constatez qu’un ou plusieurs marquages d’insatisfaction sont présents sur un compte, commencez par voir en quoi vous pouvez solutionner le motif d’insatisfaction, par vos moyens ou par ceux de vos collègues gestionnaires, puis appelez votre client afin de lui apporter la réponse attendue. Une fois qu’il est rassuré sur la bonne prise en compte de sa demande, proposez de maintenir le rendez-vous afin de lui présenter de nouvelles offres, par exemple.

entre 11 498 € et 29 315 €

entre 29 316 € et 83 823 €

entre 83 824 € et 180 294 €

plus de 180 294 € Capacité d’épargne mensuelle : ..............................

Propriétaire d’une résidence principale ou d’une résidence locative ?

non

oui

Produit(s) détenu(s) chez PRO BTP:

FM

FDA

CDC

AEM

MS3

PERIN MRH - PNO ASSUR SCO AUTO VACANCES CHIENS - CHATS

Produit(s) détenu(s) à la concurrence :

FM

CDC

AEM

ASSURANCE-VIE ÉPARGNE RETRAITE

VACANCES

Nom du concurrent

Habitudes de vacances :

Mer

Circuits

Plein air

Montagne

PC / DP

Location

Rappel : 1 - Le conseiller répond à la demande 2 - Le conseiller rebondit sur une solution complémentaire en fonction de la découverte 3 - Le conseiller propose un rendez-vous dédié pour le multi-équiper

Moment de vie:

Solutions à associer :

1 er emploi

Épargne + vacances

Achat immobilier

AEM + épargne

Mariage / Pacs

Épargne + vacances + AEM

Séparation / dissolution de Pacs

FM + AEM + épargne

1 er enfant

FUE + vacances + épargne

Retraite

FUR + FDA + CDC + vacances

Décès

Épargne + FDA + FM

PART-0149-V3 - 02/2025 - PCHV25 Ne pas jeter sur la voie publique.

oui

Le client est-il(elle) prêt(e) à nous recommander ? non NOM et prénom de la personne recommandée : .................................................................................................... Coordonnées : ......................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................................................

PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN / 5