Méthode commerciale - Particuliers

4. PRÉPARER LE MATÉRIEL NÉCESSAIRE

b. Se fixer un objectif en termes de découvertes

Selon l’équipement actuel du client, il convient de se donner un objectif en amont du rendez-vous. Soyez prêt à présenter les + produits de PRO BTP (pas de hausse liée à l’âge après 70 ans, des dépassements d’honoraires pris en charge dès les formules intermédiaires, les mois de gratuité accordés à la souscription…). Exemple 1 : « Mon client ne détient aucun produit PRO BTP, je me donne pour objectif de démarrer ma découverte sur FUR/NCD/Fil, et de poursuivre sur les Vacances afin de le qualifier pour un second rendez vous. » Exemple 2 : « Mon client est venu pour un devis FUE, je me donne pour objectif de réaliser cette distribution/ souscription si cette couverture est opportune pour lui, et de conduire une découverte épargne afin de qualifier un second rendez-vous MS3/PERIN. » Exemple 3 : « Mon client vient d’ouvrir un MS3, le GC,QDC va forcément ouvrir la question de la résidence principale. Je me donne pour objectif d’effectuer le rebond opportun sur l’AEM. »

Assurer le déroulement du rendez-vous dans des conditions matérielles optimales

Sur mon écran de partage, j’affiche systématiquement le FLAC 0057 avant l’entrée du client dans mon bureau. Je m’assure d’avoir à disposition immédiate :  ma fiche de préparation de rendez-vous PART 0149;  la documentation papier relative aux produits que je vais présenter ;  les fichiers de documentation numérique chargés sur mon ordinateur et aisés à trouver (liens web, présentations PPT…) ;  le cas échéant, je prépare des goodies en lien avec le produit/l’opération en cours ;  des cartes de visite en nombre suffisant (je m’assure de leur réassort en anticipant, sans attendre d’être à court) ;  un stylo en état de fonctionnement et du papier pour noter.

BON À SAVOIR L’outil de prise de rendez-vous envoie les rappels d’usage à vos clients et devrait limiter considérablement les oublis. Toutefois, il est utile de renforcer ces précautions par votre appel, qui a aussi pour avantage de personnaliser la relation.

BONNE PRATIQUE Préparez un argumentaire et définissez les + produits de PRO BTP pour mettre en valeur ces avantages en fonction du besoin du client (référez vous aux + différenciants en début de cet ouvrage).

3. CONFIRMER LE RENDEZ-VOUS

a. Limiter les " lapins " Pour un rendez-vous en matinée : à J-1, j’appelle mon client pour lui rappeler notre rendez-vous. Pour un rendez-vous dans l’après-midi : le matin-même, j’appelle mon client pour lui rappeler notre rendez-vous. Si je tombe sur sa messagerie, je laisse un message.

PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN / 6