Méthode commerciale - Particuliers

enfants par des professionnels/personnels qualifiés. Vous serez enchanté de votre séjour ». Si le client insiste car il est déjà parti avec un concurrent pour moins cher, proposez-lui un devis comparatif en comparant à prestations égales : « Je vois que vous économiseriez XXX€, mais pour cette somme vous n’avez pas la demi-pension, ni accès au club enfant. En partant avec nous, vous n’aurez pas à vous soucier de tout cela, c’est inclus ! ». Convaincre de l’intérêt de la proposition Il faut rappeler les conclusions de la découverte, car la proposition est en stricte adéquation avec le besoin exprimé. Il s’agit de présenter la solution comme étant celle attendue par le client et qui correspond au besoin, il faut montrer que c’est CETTE proposition qui va apporter la satisfaction attendue. C’est également le moment de recourir aux + différenciants de PRO BTP (reportez-vous au début de votre méthode commerciale). Côté vacances, l’argument qui fait mouche, au-delà des mois de gratuité, ce sont les tarifs réservés aux professionnels du Bâtiment. « Vous avez moins cher ailleurs ? C’est effectivement possible, mais nous faisons du tourisme social à but non lucratif. Les autres caisses ne le proposent pas. Vos vacances sont en partie financées par l’action sociale, c’est ce qui fait notre différence. Chez PRO BTP, nous avons choisi de favoriser les vacances pour tous avec des tarifs subventionnés, quel que soit votre niveau de revenus. »

BONNE PRATIQUE L’important est de bien enregistrer les différents projets avec un nom compréhensible et d’y raccrocher les propositions. Notez bien dans chacune des propositions la destination, les dates, le nombre de personnes qui participent au voyage.

Une fois la proposition en accord avec les besoins du client, vous pouvez lui annoncer le tarif final, en mettant en avant les avantages tarifaires auxquels il à droit. Exemple : « Donc, pour ce séjour aux Carroz d’Arâches pour 4 personnes, vous bénéficiez d’un tarif avantageux de XXX€ au lieu de XXX€. » Projetez votre client dans son projet en apportant des éléments sur la destination choisie. Exemples : Agay : « Votre choix se porte sur Agay, c’est un endroit magique, dans une baie préservée, la plage à proximité à quelques minutes à pied ! » Les Carroz d’ Arâches : « Vous séjournerez dans un Village familial aux portes d’un grand domaine skiable ! À proximité, le spa, la piscine extérieure/intérieure avec vue sur les montagnes ! » Lac de Serre-Ponçon : « Votre choix se porte sur la mer à la montagne ! La région bénéficie de plus de 300 jours de soleil par an, et tous les sports nautiques du village sont gratuits. » 6. L’ARGUMENTATION ET LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS Traiter les objections Si le devis ne convient pas, il faut comprendre pourquoi et Si le frein est lié au tarif, explorez avec votre client d’autres pistes. D’autres destinations du catalogue peuvent convenir davantage à son budget. Pensez également aux courts séjours. Exemple : « Nous avons encore des disponibilités dans d’autres villages avec des prix qui vont rentrer dans votre budget ! Et pour votre info, vous pouvez tout à fait échelonner vos paiements pour préserver votre budget. » « Je pense pouvoir trouver moins cher sur Internet ! » Exemple : « En termes de qualité/prix/prestations, nous sommes très attractifs. Beaucoup de nos prestations sont gratuites, comme les animations, la prise en charge des s’efforcer de traiter les objections. « C’est un peu cher pour moi ! »

7. LA CLÔTURE DE L’ENTRETIEN

Valider les choix et le budget Dans votre vocabulaire, projetez directement votre client dans l’acte de réservation. Il faut engager le client et valider avec lui le projet présenté plus tôt. Exemple : « Aujourd’hui, vous optez pour notre séjour à Agay, du 7 au 14 juillet, ce séjour comprend l’hébergement, les activités prévues, avec la gratuité pour les enfants, pour un tarif de XX € [ Mentionnez avec ou sans assurance ]. »

BONNE PRATIQUE Indiquez bien à votre client tout ce que comprend le devis, en termes d’hébergement, transport éventuel, restauration …

SÉJOURS VACANCES / 7