Méthode commerciale - Particuliers

d. Présenter la structure de l’entretien Précisez la durée prévue : « Nous sommes ensemble pour environ 45 minutes, n’est-ce pas ? » Puis indiquez le but du rendez-vous : « Vous avez souhaité me rencontrer pour obtenir un devis de séjour vacances. Nous allons échanger ensemble sur vos envies mais auparavant je vais vous poser quelques questions pour faire connaissance. Puis nous parlerons plus spécifiquement des vacances et si nous trouvons un séjour qui correspond à vos envies et à votre budget, nous réaliserons la réservation. »

Puis validez les réponses dans EASYBOOK tout en remplissant la fiche client : destination, date, nombre de nuitées/de voyageurs/prix et attribution des chambres. b. Vérifier l’éligibilité aux différentes offres et gratuités Lors de la tarification du séjour vacances, il est important de prendre en compte les contrats détenus par le titulaire. En effet, les contrats santé permettent de débloquer la gratuité pour les enfants de moins de 15 ans et/ou l’offre « Jeune Parents » Exemple : « Je vois que vous faites partie de la branche BTP, il faut savoir que vous bénéficiez de moins 20 % sur le tarif public pour tous vos séjours. De plus, vous avez un contrat santé chez nous et deux enfants de moins de 15 ans, sachez que vous pouvez bénéficier de la gratuité du séjour en France de vos enfants. » L’objectif est de faire prendre conscience à votre client qu’il a des avantages significatifs en partant avec PRO BTP, en comparaison d’un autre opérateur, car des droits lui sont ouverts, dont il doit profiter. Ainsi, vous allez pouvoir proposer des séjours qui répondent à ses critères tout en préservant son budget. Poursuivez la découverte pour bien identifier le besoin : « Connaissiez-vous les différentes formules de restauration ? Avez-vous besoin d’un club enfants ? Y a-t il une personne à mobilité réduite parmi les voyageurs ? Souhaitez-vous prendre l’assurance voyageurs ? ». 5. LA PROPOSITION Objectif : ici, le plus important, c’est de bien noter ses demandes, même si vous n’avez pas la réponse immédiatement (penser à utiliser HELLO). Chaque changement peut avoir un impact sur le tarif final. Si le client n’a pas toutes les réponses lors de l’entretien (date de naissance des enfants, souhait de l’assurance, formule de restauration…), n’hésitez pas à lui envoyer tout de même un devis mais il faut bien lui spécifier que le tarif peut évoluer au prochain rendez-vous. Proposer un projet de vacances adapté aux souhaits du client

BONNE PRATIQUE En rendez-vous physique, pensez à jouer sur le visuel, ayez toujours un catalogue vacances à portée de main du client.

3. LA DÉCOUVERTE GÉNÉRIQUE

Recueillir les données utiles à votre argumentation et à un futur rebond Lors de cette étape, vous posez des questions et vous prenez des notes sur votre fiche découverte, qui vous permet de ne rien oublier. La découverte générique balaye l’ensemble des sujets sur lesquels nous sommes susceptibles d’apporter des solutions : patrimoine, famille, habitudes de vacances, santé… Dans votre questionnement, ne négligez pas les questions ouvertes (pourquoi). C’est là que votre interlocuteur va se livrer davantage sur ce qui guide ses choix de vie. a. Approfondir les besoins pour pouvoir faire une proposition pertinente Une fois passée la découverte générique, qui vous a permis de faire connaissance de façon large avec votre interlocuteur, revenez sur l’objet principal du rendez-vous: les vacances. Exemple : « Nous allons à présent parler plus précisément de ce qui vous amène. Quelles sont pour vous les vacances idéales ? » (question ouverte). Si les informations glanées ne sont pas suffisantes, recouper par des questions fermées de type : « Le séjour vacances, est-ce pour vous seul ? souhaitez vous partir dans un endroit en particulier ? Etes-vous déjà parti avec PRO BTP ? Avez-vous des habitudes de voyages ? Avez-vous des préférences, plutôt mer ou montagne ? Souhaitez-vous partir à l’étranger ? Avez vous pensé au type de pension que vous souhaitez ? » Reformulez le besoin : « Si je résume/Si je comprends bien, vous êtes surtout intéressé par une croisière, mais en restant proche de la France ? Si j’ai bien compris vous voulez partir à la mer, plutôt en juillet et dans un village locatif ? » 4. LA DÉCOUVERTE SPÉCIFIQUE

SÉJOURS VACANCES / 6