Méthode commerciale - Particuliers

MODE OPÉRATOIRE

1. LA PROSPECTION

Ces avantages sont parmi les meilleurs du marché, et je suis convaincu(e) que nous pouvons personnaliser une expérience de vacances qui répondra parfaitement à vos attentes. Quel serait le moment idéal pour que nous discutions de vos projets de vacances et que je puisse vous présenter nos offres de manière plus détaillée ? » Retrouvez le processus complet de la prospection dans le mode opératoire dédié. Prérequis de l’entretien Le commercial a effectué au préalable sa préparation de rendez-vous, et il a confirmé le rendez-vous à son client. Il a également pris connaissance de "l’histoire" du dossier du client, pour vérifier si une relation commerciale est en cours. La présence d’un contrat Santé permet de vérifier l’éligibilité à la gratuité enfant moins de 15 ans ou à l’offre Nouveaux Parents. a. Établir le contact et se présenter Donner vos prénom, nom, et apportez du sens à votre présence chez PRO BTP. Exemple : Je suis ravie de vous accueillir, je suis Céline Lefèbvre, votre conseillère PRO BTP, j’ai souhaité rejoindre l’équipe de la région pour pouvoir être au plus près de nos adhérents/me sentir directement utile à nos adhérents/être dans un métier de contact/faire un métier de service/exercer un métier qui a du sens, au plus près des intérêts de nos adhérents . b. Valider les données de l’interlocuteur Mettre à jour les coordonnées dans COMM (nom, prénom, portable, mail, adresse…). Une fois les coordonnées du client mise à jour, validez le consentement du client à recevoir des offres ou des propositions par e-mail : « Pour commencer, est-ce que vous êtes d’accord pour que je vous communique les offres auxquelles vous avez droit ? » (Je matérialise le consentement dans l’écran COMM). c. Présenter efficacement PRO BTP Questionnez tout d’abord votre interlocuteur sur ce qu’il connaît de nous. Puis complétez : « Vous avez raison, PRO BTP, c’est votre institution de retraite et de prévoyance, mais nous sommes aussi là pour diminuer votre reste à charge sur vos frais de santé, vous faire faire des économies importantes sur votre assurance emprunteur, vous permettre de partir en voyage à prix doux… Nous sommes à but non lucratif et nous n’avons aucun actionnaire à rémunérer, ce qui place nos solutions à des niveaux très compétitifs en termes de tarif. À titre d’exemple, notre complémentaire santé a le meilleur taux de redistribution du marché, dixit l’UFC-Que Choisir, un organisme parfaitement indépendant. » 2. LA PRESENTATION DE PRO BTP ET DE L’OBJECTIF DE L’ENTRETIEN

Objectif : obtenir des rendez-vous vacances Le but recherché est de décrocher des rendez-vous en agence et permanence sur le thème des vacances, ou, lorsque cela est possible, de réaliser la distribution souscription par téléphone.

IMPORTANT Ne téléphonez à des prospects/clients que dans le cadre de campagnes chargées par le national ou par l’ATR. Sur chaque compte, il faut toujours vérifier que la personne qui va être appelée n’est pas en " refus de prospection téléphonique " ni inscrite sur Bloctel. Et lorsque vous appelez vos vacanciers fidèles, dans le cadre des ouvertures de campagne ou en cours de saison, pensez à toujours vérifier que le consentement "vacances" est toujours acquis. RAPPEL : l’article R. 223-8 du Code de la consom mation encadre le démarchage téléphonique. Il interdit tout appel sortant sur des prospects : En semaine avant 10h du matin et entre 13h et 14h ; Le samedi. « Bonjour, je suis Lila Boyer, votre conseillère PRO BTP à l’agence de La Rochelle. Vous êtes bien [prénom, nom] ? Est-ce que je peux me permettre de vous parler quelques minutes ? Je constate que vous n’avez pas encore profité de nos offres exclusives de vacances chez PRO BTP, et j’aimerais vous inviter à discuter de votre prochain séjour. Etes-vous d’accord pour que je vous communique vos droits sur nos offres ? Avez-vous entendu parler de nos offres vacances ? » (adapter selon le profil client) « Nous proposons des séjours exceptionnels à partir de 99€ par personne avec l’offre jeunes parents, offrons la gratuité pour les enfants de moins de 15 ans, et vous pouvez bénéficier d’une réduction de 15 % en parrainant vos proches. Quelques clés de discours pour votre prospection téléphonique

SÉJOURS VACANCES / 5