Méthode commerciale - Particuliers

SYNTHÈSE

L’objectif de cette étape est de réaliser une distribution-souscription ou, si elle n’est pas possible, de garder une porte ouverte pour la suite. Les actions décrites ci-dessous ne peuvent pas toujours être menées à bien, chaque situation de distribution étant unique. Néanmoins, les éléments présentés permettront de donner un cadre à l’étape de conduite d’un entretien de distribution de séjours vacances.

• Objectifs • Clefs de discours

1. Prospection

• Établir le contact et se présenter • Valider les données de l’interlocuteur • Présenter efficacement PRO BTP • Présenter la structure de l’entretien

2. Présentation de PRO BTP et de l’objectif de l’entretien

3. Découverte générique

• L’utilisation de la fiche découverte

• Approfondir les besoins pour pouvoir faire une proposition pertinente • La vérification de l’éligibilité aux différentes offres et gratuités

4. Découverte spécifique

5. Proposition(s)

• Proposer un projet de vacances adapté aux souhaits du client

6. Argumentation et réponse aux objections

• Traiter les objections • Convaincre de l’intérêt de la proposition

7. Convaincre de l’intérêt de la proposition

• Valider les choix et le budget • Conclure et engager le client • Valider le paiement • Annoncer les modalités de suivi de la relation

8. Clôture de l’entretien

• Valider la satisfaction du client et obtenir une recommandation

9. Recommandation

10. Rebond commercial

• Effectuer les marquages d’usage

11. Administration du rendez-vous

• Tenir un outil de suivi du portefeuille • Prendre des nouvelles après le voyage

12. Entretien du portefeuille de fidèles

Dans les pages suivantes,  les post-it roses donnent des conseils ou des bonnes pratiques,  les post-it bleus décrivent des spécificités liées à un produit ou à un segment.

SYNTHÈSE / 4