Méthode commercial - Particuliers

MODE OPÉRATOIRE

1. PRÉPARER LE CONTACT

2. CONTACTER LE PROSPECT/ CLIENT

a. La corbeille de Réemploi La corbeille P0 REEMPLOI DES CAPITAUX est alimentée en temps réel, pour les bénéficiaires d’assurance vie comme pour les versements de capitaux issus de la prévoyance. Il est donc essentiel de la consulter chaque jour. Pour l’assurance vie, l’encours d’instruction du dossier se crée au moment de l’identification du bénéficiaire par les services de gestion. Côté prévoyance, c’est au moment du paiement qu’intervient l’encours. Soyez bien attentif à la date de création de l’encours et à la date d’appel téléphonique à effectuer. b. Collecter les informations nécessaires au contact À l’ouverture de l’encours, consultez l’historique de courrier, vérifiez si le courrier bénéficiaire est parti/arrivé (pensez à consulter le Muna du défunt ET celui du/des bénéficiaires). Si le numéro de téléphone du bénéficiaire n’est pas connu, il peut être en GED sur les courriers reçus, là aussi, via le Muna du défunt ou via le Muna des bénéficiaires. Sur le Muna du défunt : consultez les produits détenus, les CTU, l’ENC,DOS, l’écran EPA, la fiscalité décès, les différents bénéficiaires, le montant global et les montants alloués à chacun. Voyez ensuite où en est la migration des autres contrats (FUR, MRH, Fil, Auto…). Où en est la réversion, le cas échéant ? Quid de la prévoyance collective, le cas échéant (notamment les rentes qui vont conditionner le revenu du survivant) ? Sur le Muna du/des bénéficiaire(s) : CTU, âge, montant alloué, équipement du bénéficiaire en ACP, lien de filiation, coordonnées connues, et le courrier bénéficiaire s’il a été retourné rempli par le bénéficiaire.

a. La posture Choisissez les bons mots, adaptés à une situation de deuil. Adoptez un ton de circonstance, montrez des signes d’empathie. Ne brusquez pas la décision, expliquez le pourquoi des délais de traitement des dossiers en cours à votre interlocuteur. Prenez en considération chaque situation. b. L’argumentaire de contact 1. J’établis le contact et je propose mon aide à la constitution du dossier. Bonjour, je suis Sophie Leclerc, votre conseillère PRO BTP à l’agence de Metz. Vous êtes bien [Prénom Nom] ? Je vous appelle à propos du dossier de votre [lien père/mère/grand-père], qui vous a désigné(e) comme bénéficiaire de son épargne Confiance/ Je vous appelle car vous êtes bénéficiaire d’un capital décès de votre (lien de parenté). Permettez-moi, au nom de PRO BTP, de vous présenter nos plus sincères condoléances. Êtes vous d’accord pour que je vous accompagne dans vos démarches ? 2. Je prends connaissance du dossier. Avez-vous bien reçu notre courrier du JJ/MM/AAAA? Avez-vous des questions par rapport aux éléments demandés ? Ce que je vous propose, c’est de parcourir avec vous ce courrier, pour bien valider ensemble les éléments à nous communiquer ou les documents à nous fournir.

BONNE PRATIQUE Attention ! il existe parfois plusieurs contrats d’épargne au nom du même titulaire, avec des bénéficiaires identiques ou différents. Vérifiez bien la liste des contrats détenus en EPA.

CAPITAUX DÉCÈS / 5