Méthode commercial - Particuliers

4. CONDUIRE LE RENDEZ-VOUS PHYSIQUE

c. Argumentaire en cas de consentement

Votre [lien de filiation] nous faisait confiance pour votre épargne, à ce titre je peux aussi vous proposer le même type de placement. En cas d’objection de type « c’est trop tôt » : J’ai bien compris que vous ne souhaitiez pas prendre de décision pour l’instant, à quelle échéance puis-je vous rencontrer à nouveau pour en reparler avec vous ? En cas d’objection de type « J’ai déjà vu mon banquier sur le sujet » : C’est bien que votre banquier vous accompagne, j’imagine qu’il vous a fait des propositions de placements. Sachez que nous avons des solutions d’épargne performantes et personnalisées, comme celle dont bénéficiait votre [filiation]. Comme vous avez pu le constater, son épargne était entre de bonnes mains, elle a bien fructifié et vous pouvez la récupérer aujourd’hui en totalité. En cas d’objection de type « Je vais en faire profiter mes enfants / petits-enfants » : Vous savez que vous pouvez leur ouvrir une épargne Confiance chez PRO BTP ? En cas d’objection de type « J ’ai des dettes / des emprunts à rembourser » : Est-ce que vous allez avoir des versements d’autres organismes ?

a. Les phases d’accompagnement des démarches

Je renouvelle mes condoléances à la personne. Puis je prends connaissance des documents qu’elle m’a apportés. Je m’assure de la complétude du dossier et j’informe la personne sur la suite qui va être donnée : - Je vais envoyer moi-même votre dossier à nos services de gestion. - Vous allez recevoir le versement des capitaux sur le compte dont vous m’avez confié le RIB.

IMPORTANT Le délai dans lequel PRO BTP doit verser les capitaux court dès le dépôt du dossier. Lorsque l’on vous remet un dossier en agence, postez-le donc le jour même vers le centre de gestion.

- Situation Assurance vie : vous recevrez le capital dans un délai maximal d’un mois à compter de la date de réception par nos services de votre dossier complet.

IMPORTANT Points de vigilance : ne jamais communiquer l’identité des autres bénéficiaires ni les montants qui vont leur être alloués.

b. La phase de qualification commerciale

« Savez-vous que vous pouvez vous aussi bénéficier de conditions avantageuses si vous souhaitez profiter vous aussi de l’épargne confiance du BTP ? Êtes-vous d’accord pour que je vous présente les différentes solutions qui vous ont offertes ? Pour cela, j’ai besoin d’avoir votre consentement afin de pouvoir vous présenter nos solutions. » NB : Si le consentement est déjà acquis, ne l’évoquez pas. Oui : Je matérialise le consentement sous COMM Non : Je me permets de vous laisser ma carte afin de vous laisser le temps nécessaire à votre réflexion et je reste à votre disposition pour échanger. Objection : « Je ne suis pas satisfait de PRO BTP » : Est-ce que je peux savoir ce qui n’a pas fonctionné normalement ? Concernant nos placements, sur la durée, nous avons toujours fait nos preuves, et l’épargne de votre [conjoint/père/mère] en est un bel exemple.

CAS DES CAPITAUX DÉCÈS ISSUS DE LA PRÉVOYANCE La posture et le discours sont sensiblement les mêmes lorsque les capitaux versés à des bénéficiaires sont issus de la prévoyance. Ce qui diffère, c’est la chronologie de votre intervention : pour ces derniers cas, l’encours vous est généré au moment du paiement. Vous devez vous positionner dans une posture d’accompagnement de la personne dans ses démarches liées au décès : aide à la constitution du dossier de rente conjoint/rente orphelin, droits au titre de l’action sociale, transfert des contrats détenus au nom du bénéficiaire…. Ce n’est que lors du rendez-vous que vous aborderez, après recueil du consentement s’il n’est pas déjà acquis, nos solutions d’épargne.

CAPITAUX DÉCÈS / 7