Méthode commercial - Particuliers

les explications nécessaires sur le sens et l’objectif des questions. Ne décidez pas à sa place, n’orientez pas ses réponses, même si dans votre conversation précédente, vous avez clairement perçu, par exemple, une appétence au risque. Dans l’accompagnement du questionnement, rappelez toujours que les réponses doivent être en cohérence avec le patrimoine déjà détenu. En cas d’incohérence, il vous appartient d’en alerter votre client. Le profil doit être déterminé de façon objective à partir du questionnaire, il ne faut en aucun cas ajuster les réponses aux questions pour parvenir au profil souhaité par le client. q Cliquez ensuite sur la case « définir le profil » et lisez clairement le résultat à votre client. b. Identifier les placements détenus à la concurrence Si votre client a mentionné des placements à la concurrence au moment de la séquence Patrimoine, tâchez d’en savoir un peu plus, car il vous appartient d’amener votre client à repenser sa réelle capacité d’épargne à vous confier : « Votre assurance vie/votre épargne retraite à la banque, quel taux rapporte-t-elle ? Est-ce que cela vous parait suffisant ? » « Vous disposez de près de 40 000 euros d’épargne de précaution sur des livrets faiblement rémunérés. L’épargne de précaution est là pour les coups durs. Ça représente combien, un coup dur, pour vous ? Quelle part de cette épargne pourriez-vous envisager de consacrer à la recherche de performance, tout en conservant une épargne de précaution confortable ? » « Vous avez une somme importante sur votre compte courant, qui ne rapporte aucun intérêt. Quelle part pourriez-vous envisager d’investir sans vous mettre en manque de liquidités ? »

À la fin de ce questionnement : « Au vu de ce que l’on vient de se dire, vous pouvez raisonnablement consacrer XX XXX€ à ce projet d’épargne qui vous amène, tout en conservant une épargne de précaution disponible immédiatement ». 3. PROPOSER UNE SOLUTION ADAPTÉE AUX BESOINS DU CLIENT Selon l’objectif de votre client, vous allez pouvoir lui proposer de l’assurance vie, de l’épargne retraite, ou bien les deux… C’est le moment de proposer, si l’objectif et la durée de placement le permettent, la gestion à horizon. Valorisez la gestion automatisée de la répartition par fonds, qui permet la diversification sans avoir à s’occuper de ce placement. Au fil du temps, les capitaux sont basculés peu à peu sur des fonds de plus en plus sécurisés. Concernant la gestion libre, le GC,QDC propose une répartition des fonds conforme au profil d’investisseur de votre client. Il faut accompagner cette proposition. Exemple : « Au vu de nos échanges et de votre profil de risque Prudent, nous vous préconisons d’investir 60 % de la somme sur le fonds euros, 20 % sur le fonds Regard responsable flexible et 20 % sur notre fonds immobilier. Est-ce que cela vous convient ? » Dans le cas des versements programmés, sachez valoriser le dispositif d’indexation qui permet d’adapter le montant des versements à l’évolution de l’inflation. Il est indispensable pendant cette phase que vous apportiez à votre client toute l’information nécessaire sur le fonctionnement des contrats, les impacts fiscaux, notamment pour les versements effectués avant ou après l’âge de 70 ans, et les risques des fonds. Préconisez une solution et, si le client adhère à votre proposition, confirmez-la en cliquant sur « Retenir solution ». IMPORTANT Votre objectif est de proposer une solution adaptée aux besoins de votre client. Il ne faut pas que vous préconisiez une solution au motif que c’est celle que souhaite votre client. Il n’est donc pas problématique que vous proposiez une solution qui ne soit pas retenue par lui. Le client reste libre de la solution qu’il souscrira.

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