Méthode commercial - Particuliers

2. DÉCOUVERTE SPÉCIFIQUE ÉPARGNE

A. Conduire le devoir de conseil pour identifier le besoin et le profil de votre interlocuteur La distribution de produits d’assurance vie et d’épargne retraite par capitalisation est strictement encadrée. Avant toute proposition / présentation de produit, il vous appartient de conduire l’exhaustivité du questionnaire de devoir de conseil, qui va vous permettre d’aborder les « 4 P » : personnel, professionnel, patrimoine, projets. Commencez par préciser à votre client le contexte de votre questionnement à venir. Exemple : « En tant qu’organisme financier, nous sommes tenus de vous poser des questions personnelles, sur votre patrimoine et vos revenus. Ceci dans le cadre de la loi, notamment relative à la lutte anti-blanchiment et au financement du terrorisme, et afin de pouvoir vous proposer la solution d’épargne qui vous correspond. Mais vos données restent bien confidentielles. » Conduisez ensuite votre questionnement, dans l’ordre présenté par le GC,QDC. Prenez soin de regarder régulièrement votre interlocuteur pour que cet échange ne ressemble pas à un interrogatoire administratif.

q Complétez la situation familiale ; q Renseignez l’éventuelle mesure de protection appliquée à votre client (tutelle ou curatelle) ; q Renseignez le métier exercé avec précision (le dernier métier exercé pour un retraité), la branche d’activité (ou branche approchante) et la catégorie professionnelle, en ne négligeant pas la nature du contrat de travail ; q Renseignez le ou les objectif(s) poursuivi(s) pour ce placement et leur échéance. Une réponse de type « J’ai une somme à placer » n’est pas un objectif de placement mais un moyen. Si l’objectif ne vient pas spontanément, lisez la liste des objectifs possibles à votre client. La section « Remarques sur les objectifs » est là pour compléter le propos sous forme de texte libre. q Abordez le patrimoine : « Nous allons aborder à présent votre patrimoine, ce qui va me permettre de déterminer la bonne adéquation entre ce que vous détenez, vos besoins et vos projets (citer le(s) projet(s) précédemment recueilli(s) ». Pour la valeur des biens immobiliers possédés, si votre interlocuteur n’a pas d’idée précise, reportez-vous aux prix généralement constatés sur la zone géographique pour ce type de bien. Vous pouvez aussi vous baser sur le prix d’achat du bien, s’il se souvient de son montant. q Renseignez les placements financiers de façon exhaustive (assurances vie, livrets, épargne salariale, etc). Si le client ne souhaite pas détailler, il est essentiel de recueillir à minima le montant global des placements détenus. Et si aucun placement n’est détenu, indiquez le compte courant et son encours à la date du jour. Dans le cas contraire, le GC,QDC serait bloqué. q Revenus : distinguez bien les items des différentes sources de revenus. q Dépenses : peu de gens connaissent le montant mensuel de leurs dépenses courantes et il serait trop long d’en lister chaque item. Commencez par indiquer le coût de logement, des impôts et crédits, puis procédez par questionnement inversé : « Quel est le montant qu’il vous reste à la fin du mois lorsque vous avez réglé vos charges fixes et vos dépenses courantes ? » Puis additionnez Impôts/Logement/Crédit, ajoutez le reste non dépensé et indiquez la différence entre cette somme et le revenu en « dépenses courantes ». q Ne négligez pas la fiscalité : par défaut elle est indiquée en « non imposable et non soumis à l’Impôt sur la Fortune Immobilière ». Corrigez si nécessaire. q Définition du profil d’investisseur : lisez bien les questions à votre client, autant de fois que nécessaire, pour sa bonne compréhension, et donnez-lui toutes

BONNE PRATIQUE Un prêt immobilier en cours, sur la résidence principale, secondaire ou sur de l’immobilier locatif, doit vous conduire, dans un deuxième temps, à proposer une étude Assurance emprunteur. Enfin, quand la fin d’un prêt est proche, elle signifie une augmentation prochaine de la capacité d’épargne, sachez valoriser cette opportunité !

VENTE ÉPARGNE / 6