Méthode commercial - Particuliers

MODE OPÉRATOIRE

Prérequis Le commercial a confirmé le rendez-vous à son prospect/client, en lui recommandant d’apporter sa CNI en cours de validité, son livret de famille (pour mise à jour de l’écran PPERS par la gestion le cas échéant), et son avis d’imposition. Il a effectué sa préparation de rendez-vous grâce à la fiche de découverte PART 0149. En matière d’épargne, en sus, il a vérifié également dans l’historique GC,QDC si un questionnaire a été conduit précédemment.

1. PRÉSENTATION DE PRO BTP ET DE L’OBJECTIF DE L’ENTRETIEN

me rencontrer pour parler de votre projet d’épargne, on va commencer par faire connaissance, on va échanger ensemble pour bien identifier votre besoin, dans le cadre du devoir de conseil. Et si nous trouvons une solution qui correspond à votre profil et à vos objectifs, nous la mettrons en place. »

a. Établir le contact et se présenter Donner son prénom, son nom, et apporter du sens à sa présence dans ce métier. Ex : J’ai souhaité rejoindre l’équipe de la région il y a XX ans pour pouvoir être au plus près de nos adhérents / me sentir directement utile à nos adhérents / Être dans un métier de contact / Faire un métier de service / Exercer un métier qui a du sens, au plus près des intérêts de nos adhérents . b. Présenter efficacement PRO BTP Questionner tout d’abord votre interlocuteur sur ce qu’il connaît de nous. Puis compléter : Vous avez raison, PRO BTP, c’est votre institution de retraite et de prévoyance, mais c’est aussi… (citer les familles de produits sans oublier l’action sociale). Préciser que nous sommes à but non lucratif et que nous n’avons aucun actionnaire à rémunérer, ce qui place nos solutions à des niveaux très compétitifs en termes de tarif. c. Présenter la structure de l’entretien Préciser la durée prévue : Nous sommes ensemble pour environ XX minutes, n’est-ce pas ? Puis indiquer le but du RDV selon la technique du TOP : Vous avez souhaité

BONNE PRATIQUE Pensez à la relation commerciale future avec votre client : si le consentement à la prospection commerciale est nécessaire (source COMM), demandez-le.

VENTE ÉPARGNE / 5