Méthode commercial - Particuliers

SYNTHÈSE

L’objectif de cette étape est de collecter de l’information sur des prospects/clients, idéalement d’organiser un RDV commercial et, si ce n’est pas possible, de garder une porte ouverte en laissant ses coordonnées ; les actions décrites ci-dessous ne peuvent pas toujours être menées à bien, chaque situation de prospection étant unique. Néanmoins, les éléments présentés permettront de donner un cadre à l’étape « Prospection ».

• Établir le contact et se présenter • Présenter efficacement PRO BTP • Présenter la structure de l’entretien

1. Présentation de PRO BTP et de l’objectif de l’entretien

• Enrichir la connaissance client afin de comprendre les besoins pour pouvoir faire une proposition pertinente, dans le respect du devoir de conseil • Identifier les placements détenus à la concurrence

2. Découverte spécifique Épargne

3. Proposition(s)

• Proposer une solution adaptée aux besoins du client

4. Argumentation et réponses aux objections

• Traiter les objections • Convaincre de l’intérêt de la proposition

• Valider les choix • Conclure et engager le client • Annoncer les modalités de suivi de la relation

5. Clôture de l’entretien

• Valider la satisfaction du client et obtenir une recommandation ( cf mode opératoire dédié)

6. Recommandation

L’ENTRETIEN DE VENTE ÉPARGNE

Dans les pages suivantes, u les post-it roses donnent des conseils ou des bonnes pratiques u les post-it bleus décrivent des spécificités liées à un produit ou à un segment

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