Méthode commercial - Particuliers

4. ARGUMENTATION ET RÉPONSE AUX OBJECTIONS

a. Convaincre de l’intérêt de la proposition Appuyez-vous sur les points forts de vos produits : Assurance vie : s’adresse à tous, s’adapte à de nombreux objectifs, permet une large diversification, offre une grande souplesse de gestion, les capitaux sont toujours disponibles après un délai de rachat qui varie selon les fonds, le dispositif offre un cadre fiscal attractif, représente un véritable outil de transmission, et peut être apporté en garantie emprunteur. Nos + produits : des frais de gestion parmi les plus bas du marché, les trois premiers arbitrages annuels gratuits, la garantie plancher qui permet de protéger le capital en cas de décès avant 80 ans, des fonds salués chaque année par la presse spécialisée (Le revenu, Mieux vivre votre argent, le Particulier…), des fonds UC remarqués pour leur robustesse : pour un niveau de risque donné, la performance est parmi les meilleures du marché (source Quantalys et Morning Star). PER IN : complète la retraite, dans un cadre fiscal avantageux, la sortie possible en rente ou en capital, la garantie que les capitaux seront bloqués, valorisés grâce à l’investissement long et dédiés à votre retraite, avec un déblocage possible sous conditions pour l’achat de la résidence principale, une offre financière performante, l’opportunité de partir plus tôt à la retraite, et le fait de pouvoir avoir une retraite choisie et non subie. Enfin, une table garantie de mortalité, une garantie décès comprise et des frais maîtrisés. b. Traiter les objections Dans le cas d’objections sur la prise de risque : il est de votre devoir d’être très clair sur le fait qu’effectivement, investir sur des fonds en unités de comptes comporte un risque de perte en capital. Dans votre argumentation, sachez mettre en parallèle les performances passées, en précisant bien qu’elles ne présagent pas des performances futures. Posez le placement dans son environnement : situez-le par rapport à l’ensemble du patrimoine de votre client, et rappelez l’horizon et l’objectif. Plus un objectif sera lointain, plus le risque de perte en capital sera diminué. Concernant les fonds immobiliers, vous pouvez spécifier que là aussi,

ils ont bien un risque de perte en capital mais ne sont pas soumis aux aléas de la Bourse. Toutefois, le choix d’un placement à 100% en fonds immobilier n’est pas souhaitable, le maître mot de la bonne stratégie étant la diversification. Côté PER-IN, au client qui ne voit pas d’intérêt fiscal au vu de son jeune âge et de son revenu qu’il qualifie de modeste, rappelez-lui que même avec une tranche d’imposition à 11 %, il réalise une économie fiscale, et que l’important est de commencer tôt pour épargner de façon indolore. Une personne jeune et peu imposable peut connaître une progression de carrière qui la rendra imposable un jour, et tout spécialement lorsque les enfants ne seront plus rattachés au foyer fiscal. Enfin, si votre client n’a pas bénéficié d’un avantage fiscal à l’entrée, sa retraite lui sera versée sans être imposable. À celui qui dit qu’il lui est difficile de mettre même 30 € par mois, ramenez cela à 1 € par jour, qui va l’aider à compléter sa retraite. À celle qui vous dit qu’elle est trop âgée pour épargner pour sa retraite, expliquez-lui qu’elle peut, même avec quelques années, atténuer l’effet dans son budget des 10 % de solidarité qui impacteront sa future retraite. LE COURRIER DE DEVOIR DE CONSEIL À la fin de votre échange, le GC,QDC est généré, portant la demande d’adhésion du produit choisi. Faites bien signer le courrier de devoir de conseil et remettez un exemplaire à votre client. Indiquez dans l’outil que le GC,QDC a été signé. Faites compléter la demande d’adhésion d’une part, et demandez à votre client de rédiger avec soin la clause bénéficiaire avec le formulaire dédié en s’aidant de la notice explicative. C’est le moment de bien lui expliquer les règles de transmission de patrimoine selon sa situation personnelle. Il est important de mentionner le maximum d’informations sur les bénéficiaires désignés (prénom, nom, date de naissance, coordonnées postales, téléphonique, email…) pour faciliter le contact en cas de survenance d’un décès. Dans le cadre de la démarche de découverte du client, le recueil détaillé d’informations sur la situation familiale est également utile en cas de clause standard, afin de conseiller au mieux le client sur l’adéquation de sa clause bénéficiaire, et pour pouvoir identifier les bénéficiaires lors du décès. Cette étape est en outre intéressante en vue d’une éventuelle recommandation.

VENTE ÉPARGNE / 8