Méthode commerciale - Particuliers

5. LA CLÔTURE DE L’ENTRETIEN

6. LA RECOMMANDATION

a. Valider les choix Dans votre vocabulaire, projetez directement votre client dans l’acte d’adhésion. Ex : « Aujourd’hui, vous souscrivez donc un Multisupport Confiance pour une somme de XXX €, puis des versements réguliers de XX € par mois, répartis comme suit…» b. Conclure et engager le client Bien souvent, votre interlocuteur attend simplement que vous lui posiez la question suivante : « Vous êtes d’accord avec ce que je vous ai présenté ? Je peux le mettre en place pour vous ? » Si votre client demande à réfléchir quelques jours, ou veut parler de l’offre avec son conjoint/ses enfants :  demandez-lui sous forme de question ouverte : « Qu’est-ce qui fait que vous ne pouvez pas régler la question dès aujourd’hui, pour ne plus avoir à y penser ? » ;  si les objections peuvent être traitées, tentez de le faire à nouveau. Dans le cas contraire, et notamment si vous comprenez que votre interlocuteur ne peut décider seul, ou si vous comprenez que sa tournée des assureurs et des banquiers n’est pas terminée, repositionnez directement un rendez vous, à une échéance convenue ensemble, et en tout état de cause avant 30 jours si votre client n’a aucun produit chez nous : « Quel est le temps qu’il vous faut pour mûrir votre réflexion ? Entendu, on se revoit vendredi à XX h. Je vous envoie la proposition par e-mail pour que vous puissiez y revenir ou la partager avec vos proches. » c. Procéder par adhésion électronique Retrouvez les modalités de l’adhésion électronique dans "Mon portail commercial". d. Annoncer les modalités de suivi de la relation et expliquer la mise en œuvre Bravo ! Vous avez remporté cette affaire. Informez bien votre client des prochaines étapes. Il va recevoir un certificat d’adhésion par courrier. En cas de règlement par chèque, indiquez-lui que l’encaissement peut prendre un certain temps, mais que les intérêts sont bien calculés dès la date d’enregistrement du contrat. Montrez-lui ce qu’il peut faire depuis son espace abonné (reportez-vous au mode opératoire " Accompagner vos clients vers le selfcare ").

Valider la satisfaction du client et obtenir une recommandation

BONNE PRATIQUE Vous avez conquis un nouveau client ? Sachez vous rendre joignable pour lui et indiquez-lui comment : par e-mail ou par téléphone. Si vous voulez le multi équiper plus tard et en faire votre ambassadeur, il faut qu’il puisse vous joindre aisément.

Vous avez convaincu votre prospect de souscrire une épargne Confiance de PRO BTP. Bravo ! Sachez exploiter ce capital confiance que vous venez de concrétiser par une signature. Commencez par laisser votre client s’exprimer sur sa satisfaction ressentie au terme de cet entretien. Puis expliquez-lui que vous souhaiteriez faire profiter de PRO BTP à ses amis, sa famille… Expliquez-lui notamment l’intérêt d’ouvrir un contrat pour ses bénéficiaires, même sans capacité d’épargne immédiate, afin de prendre date fiscalement. Et souvenez-vous : si votre interlocuteur a des enfants " jeunes adultes ", ils peuvent avoir une assurance emprunteur en cours… Retrouvez le mode opératoire complet dédié à la recommandation dans cet ouvrage.

IMPORTANT Les documents précontractuels sont imprimés automatiquement avec la demande d’adhésion. Toutefois, pensez bien à remettre au client la notice du contrat dans sa version papier.

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