Méthode commerciale - Particuliers

C. COUVRIR L’ÉVÉNEMENT Obtenir des contacts qualifiés

D. ADMINISTRER L’ÉVÉNEMENT Organiser les prochains échanges avec les contacts obtenus sur l’événement De retour à votre poste de travail, réalisez les actions administratives et commerciales d’usage. Effectuez les marquages sur les comptes des personnes rencontrées (CTU " salon " ). Rappelez les personnes que vous n’aurez pas pu qualifier en rendez-vous sur le stand, envoyez la documentation à ceux qui vous l’ont demandée. Faire le bilan qualitatif de l’événement À chaud, rédigez votre bilan quantitatif et qualitatif de l’événement. Combien de contacts utiles, combien de rendez-vous, le matériel était-il suffisant, les forces en présence étaient elles bien dimensionnées, le public était-il en nombre, était-il intéressant, appétant ? Avec quels organismes étiez-vous en concurrence ? Comment étaient-ils organisés et en quoi se sont-ils démarqués ? Quelle a été votre stratégie d’animation et en quoi a-t-elle servi votre démarche ? Quels enseignements en tirer pour la prochaine édition ? Partagez cette analyse avec votre manager et votre RRDC. Votre bilan détaillé servira les prochains événements.

Personne sur votre stand ? Abordez les gens qui flânent dans les allées et intéressez-vous à eux. Pourquoi sont ils présents sur ce salon ? Que font-ils ? Connaissent-ils PRO BTP ? C’est le moment d’expérimenter l’accroche que vous avez composée avec votre manager, et de lier les réponses de votre interlocuteur avec les opportunités commerciales que vous décelez. Exemple : un futur retraité au salon de la retraite ? Liez sa prochaine retraite au temps libre… pour partir en vacances ! Pendant votre présence au salon, vous poursuivrez deux objectifs : faire des devis lorsque l’affluence le permet et lorsque le temps que l’on vous consacre est suffisant, et obtenir des rendez-vous qualifiés dans les autres situations. Chaque interlocuteur doit repartir de votre stand avec soit une proposition commerciale, soit une proposition de rendez-vous. La bonne démarche consiste à acter directement les rendez-vous avec vos interlocuteurs. S’ils ne souhaitent pas le faire immédiatement, demandez-leur de remplir la fiche - contact, qui comprendra leurs nom et prénom, le recueil du consentement, l’adresse postale, l’adresse e-mail et le numéro de téléphone, ainsi que la tranche horaire souhaitée d’appel et les centres d’intérêt. De votre côté, engagez-vous à rappeler la personne et précisez-lui dans quel délai.

IMPORTANT Vous mènerez votre campagne de rappel dans le respect de la réglementation liée à la prospection, et notamment, il est impératif que votre premier contact avec la personne intervienne dans les 30 jours qui suivent le remplissage de la fiche. Au-delà, il vous sera interdit d’utiliser ses coordonnées.

Enfin, sachez valoriser votre point de vente : mettez en avant l’agence ou la permanence dont relève votre interlocuteur et expliquez comment prendre rendez-vous. Soyez joignable, prouvez-le et indiquez comment !

PARTICIPATION À DES ÉVÉNEMENTS / 6