Méthode commerciale - Particuliers

5. L’ARGUMENTATION ET LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS

a. Traiter les objections Si le devis ne convient pas, il convient de traiter les objections.  Si le frein est lié au tarif, explorez avec votre client quelles pourraient être les garanties à revoir à la baisse afin d’atterrir sur un tarif plus en adéquation avec les moyens que votre client souhaite consacrer à sa couverture. Exemple : « Au fond, les dépassements d’honoraires, est-ce vraiment indispensable pour vous ? Cela vous arrive fréquemment ?» Mettez en balance le remboursement potentiel et le surcoût de cotisation.  Autre objection souvent exprimée en cas de reprise concurrence : la complexité de changer de complémentaire santé. Exemple de contre-objection : « Soyez rassuré(e), je peux tout à fait vous aider à procéder à cette résiliation. Je veillerai à ce que vos droits soient bien ouverts dès votre adhésion, ainsi il n’y aura aucune interruption dans votre couverture santé. »

b . Convaincre de l’intérêt de la proposition Il faut rappeler les conclusions de la découverte, car la proposition est en stricte adéquation avec le besoin exprimé. Il s’agit de présenter la solution comme étant celle qui, parce qu’elle correspond au besoin, va apporter l’effet et la tranquillité attendus. C’est également le moment de recourir aux + différenciants de PRO BTP (reportez-vous au début de ce document). Côté frais médicaux, l’argument qui fait mouche, au-delà des mois de gratuité, c’est l’absence d’augmentation liée à l’âge passé 70 ans. « Vous avez moins cher ailleurs ? C’est effectivement possible, mais votre opérateur va augmenter votre cotisation régulièrement, alors que PRO BTP ne fait pas d’augmentation liée à l’âge passé 70 ans . C’est un avantage que vous avez acquis parce que vous avez travaillé dans le BTP .»

BON À SAVOIR Au cours des opérations de saisie pour préparer le devis, expliquez les différentes étapes, et décrivez ce que vous faites afin de limiter l’impression de silence et de solitude de votre client. Vous pouvez également partager votre écran. Enfin, présentez les garanties AVANT de donner le tarif.

PROCESSUS D’ADHÉSION ÉLECTRONIQUE 1. Dans GC,DEVIS/Documents à générer, je choisis la signature électronique. 2. Je saisis et vérifie les coordonnées de signature de mon client et j’accède à la brique " Pièces justificatives " . 3. Je demande au client s’il souhaite recevoir le lien de signature par e-mail ou SMS. 4. Dans la brique " Pièces justificatives " , j’indique les pièces manquantes ou à fournir. 5. J’informe mon client de l’envoi d’un e-mail ouvrant son espace de dépôt de pièces justificatives. 6. Mon client rentre dans son " espace signature " . 7. Il clique sur " signer l’ensemble des documents " , puis accepte les conditions. 8. Mon client est informé que deux e-mails vont lui être envoyés : l’un pour confirmer la signature, l’autre pour lui communiquer la liste des pièces à fournir.

CONDUITE DE L’ENTRETIEN EN PHYSIQUE / 7