Méthode commerciale - Particuliers

2. CONTACTER LE PROSPECT/CLIENT

a. J’établis le contact. Présentez-vous : « Bonjour, je suis Céline Lefèvre, votre conseillère PRO BTP à l’agence de XX / à la permanence de XX. Vous êtes bien Monsieur/Madame [Prénom Nom ] ? Est-ce que je peux me permettre de vous parler quelques minutes ? »

b. Je mets en avant l’intérêt d’un rendez-vous. Utilisez une phrase d’accroche.  Par exemple, pour les Frais médicaux retraités : « Je m’aperçois que vous ne profitez pas encore de la complémentaire santé de PRO BTP et je voudrais vous rencontrer pour vous faire un devis. Vous avez peut-être lu dans la presse que notre offre santé a le meilleur rapport prestation/cotisation du marché ? Ça vaut sans doute le coup de la comparer avec celle que vous détenez ? Quel est le meilleur moment pour que je vous reçoive à l’agence et qu’on étudie cela ensemble ? Je suis certaine que je peux vous faire réaliser de belles économies. » c. Je traite les objections.  Objections liées à la satisfaction du produit actuel. Je mets en avant les + produits de PRO BTP, le caractère non lucratif, en opposition de la plupart des opérateurs, l’absence d’actionnaires à rémunérer. « Vous avez cotisé dans le BTP pendant XX années, cela vous donne des avantages, ce serait dommage de ne pas en bénéficier ».  Objections liées au rendez-vous. Si la période ne s’y prête pas (personne en déplacement ou peu disponible), je tente de trouver un créneau plus loin. Si le prospect ne voit pas l’intérêt de se déplacer, je propose un rendez-vous téléphonique ou en visio.  En cas de refus catégorique, j’indique à mon prospect qu’il pourra à tout moment profiter de nos garanties en contactant sa direction régionale PRO BTP. Je mets fin à l’appel et je m’abstiens de le rappeler à l’avenir.

BON À SAVOIR Si le prospect/client ne répond pas, faites 3 relances téléphoniques à des heures et à des jours différents. En cas de non-réponse après ces trois tentatives, faites un courriel LETR,TXT001 pour proposer un rendez-vous avec un lien Agendize, puis soldez l’encours en motif "injoignable " .

PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE / 6