Méthode commerciale - Particuliers

MODE OPÉRATOIRE

Prérequis 1- Cibles identifiées : mise à disposition de pistes prospects/clients à contacter 2- Argumentaire et pitch défi nis

1. PRÉPARER LE CONTACT

b. Je collecte les informations utiles Plusieurs informations d’ordre général doivent être vérifiées avant de passer l’appel (si elles sont disponibles).  Possibilité de prospecter : téléphone connu, non Bloctel, autorisation de démarche commerciale.  Statut de retraité, actif ou hors BTP  Âge et ancienneté dans le BTP  Produits détenus chez PRO BTP  Historique des contacts commerciaux et de service au client

a. Je prépare mon appel en travaillant l’argumentaire

Deux types de situation :  pour les campagnes nationales, la DMCO a préparé une fiche action définissant la cible et l’argumentaire,  pour les campagnes régionales, ou à l’échelon de la délégation, les RRDC et RDP établissent l’argumentaire et la cible. Préparer une accroche pertinente, en fonction de la campagne commerciale et des cibles visées. Exemple : dans le cadre des campagnes de reprise concurrence Frais médicaux retraités, le commercial peut évoquer le fait que la complémentaire santé de PRO BTP est reconnue par l’UFC-Que Choisir comme la meilleure du marché en termes de rapport prestation/cotisation.  Mettre en avant ce vrai + de PRO BTP  Prendre la température quant à sa satisfaction de son opérateur actuel  Présenter les + produits de PRO BTP (pas de hausse liée à l’âge après 70 ans, des dépassements d’honoraires pris en charge dès les formules intermédiaires, les mois de gratuité accordés à la souscription…)

IMPORTANT Vous ne devez téléphoner à des prospects/ clients que dans le cadre de campagnes chargées par le national ou par votre ATR. Sur chaque compte, par acquis de conscience, vérifiez que la personne que vous allez appeler n’est pas en " refus de prospection téléphonique " ni inscrite sur Bloctel. Rappelez-vous que l’article R. 223-8 du Code de la consommation encadre le démarchage téléphonique. Il interdit tout appel sortant sur des prospects :  en semaine avant 10h du matin et entre 13h et 14h ;  le samedi.

BONNE PRATIQUE Préparer un argumentaire et définir les + produits de PRO BTP pour mettre en valeur ces avantages en fonction des besoins du client.

PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE / 5