Méthode commerciale - Particuliers

3. J’étudie la situation du prospect. Si l’ayant droit peut prétendre à une pension de réversion rappelez les conditions de réversion accordée au survivant. Quelles démarches ont déjà été effectuées ? La personne a-t-elle besoin d’aide ? 4. Je propose un rendez-vous en agence/permanence. « Ce que je vous propose, c’est de venir me rencontrer à l’agence. Ainsi nous vérifierons ensemble la complétude de votre dossier pour permettre le versement des fonds, et je me chargerai moi-même d’envoyer votre dossier à notre centre de gestion. » 5. Je traite les éventuelles objections. Objection : « On ne peut pas faire par courrier ? » « Oui, toutefois il est peut-être préférable que nous puissions vérifier ensemble votre dossier. Qu’en pensez vous ? » Objection : « J’ai des difficultés à me déplacer. » « Avez-vous la possibilité de vous faire accompagner par un proche ? Sinon, je peux peut-être venir à votre domicile. » Objection : « C’est ma fille qui s’occupe de tous mes papiers. » « Pourriez-vous lui transmettre mes coordonnées et lui proposer de m’appeler pour lui apporter mon aide sur l’avancement du dossier ? » 6. Je verrouille le rendez-vous. «Je vous confirme que je vous recevrai le JJ/MM/AAAA à l’agence de XXX, 15 rue XXXXXXX. Vous allez recevoir la confirmation de ce rendez-vous par e-mail puis par SMS. Je vous envoie mes coordonnées par mail pour que vous puissiez me prévenir en cas d’imprévu. »

b. Assurer un suivi efficace En cas de refus définitif j’indique la raison du refus et je clôture l’encours de réemploi. Je reste toutefois à la disposition du bénéficiaire pour l’accompagner dans ses démarches. En cas d’acceptation du rendez-vous je clôture l’encours réemploi, j’effectue mon suivi via mon encours RDV ou via mes encours "corbeille personnelle". Si la personne est injoignable je vais jusqu’à cinq tentatives d’appel à différents horaires sur cinq jours différents en laissant toujours un message vocal contenant mon numéro de ligne directe. Au terme de ces tentatives inabouties, je fais un courrier LETR,TXT001 pour inviter la personne à me contacter et je clôture mon encours sous motif " injoignable ". 4. CONDUIRE LE RENDEZ-VOUS PHYSIQUE

IMPORTANT Si pendant, cette première phase, votre interlocuteur exprime de lui-même un intérêt pour nos solutions d’épargne, recueillez son consentement et matérialisez-le dans l’écran COMM.

a. Les phases d’accompagnement des démarches

Je renouvelle mes condoléances à la personne, puis je prends connaissance des documents qu’elle m’a apportés. Je m’assure de la complétude du dossier et j’informe la personne sur la suite qui va être donnée : - « Je vais envoyer moi-même votre dossier à nos services de gestion. » - « Vous allez recevoir le versement des capitaux sur le compte dont vous m’avez confié le RIB. »

3. ADMINISTRER LA RELATION COMMERCIALE

a. Indiquer le maximum d’informations utiles pour le rendez-vous Enrichissez votre encours de tous les éléments de contexte nécessaires à la bonne marche commerciale du dossier : point d’actualisation des contrats, capacité de réinvestir, appétence épargne, confiance en PRO BTP, situation individuelle.

IMPORTANT Le délai dans lequel PRO BTP doit verser les capitaux court dès le dépôt du dossier. Lorsque l’on vous remet un dossier en agence, postez-le donc le jour même vers le centre de gestion.

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CAPITAUX