Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

3. DÉCOUVERTE SPÉCIFIQUE

L’objectif est de faire prendre conscience à votre client que les besoins évoluent. Ainsi, vous allez pouvoir proposer, si votre client est suréquipé, un contrat beaucoup plus avantageux en termes de tarif, en prenant bien le soin de ne jamais dénigrer ses contrats précédents.

a. Approfondir les besoins pour pouvoir faire une proposition pertinente Une fois passée la découverte générique, qui vous a permis de faire connaissance de façon large avec votre interlocuteur, revenez sur l’objet principal du RDV (si identi é). Exemple santé : Nous allons à présent parler plus précisément de ce qui vous amène. Le contrat dont vous avez besoin, c’est pour vous couvrir vous seul ? Qu’est-ce qui est important pour vous en matière de garanties santé ? (Question ouverte). Si les informations glanées ne sont pas suf santes, recouper par des questions fermées de type : Combien de fois par an visitez-vous des médecins spécialistes ? Souhaitez-vous être couvert en matière de dépassement d’honoraires ? La chambre individuelle en cas d’hospitalisation, c’est important pour vous ? A quelle fréquence changez-vous vos lunettes ? Vos verres sont-ils progressifs ? Reformuler le besoin : Si je résume / Si je comprends bien, vous êtes surtout attentif aux soins dentaires, aux lentilles et à l’osthéopathie ?

4. PROPOSITION

a. Proposer une solution adaptée aux besoins du client Je peux vous proposer une formule qui répond à votre besoin de remboursement en cas de dépassement d’honoraires / de remboursement renforcés sur vos lunettes… Objectifs : - Mettre face au besoin l’évidence de la solution - Montrer les garanties détaillées, puis le prix. Si le devis convient, il faut l’imprimer ou le faire signer par le processus d’adhésion électronique (voir encadré en page suivante).

IMPORTANT Il n’est pas problématique que vous proposiez une solution qui ne sera nalement pas choisie par votre client. La solution que vous proposez doit être en cohérence avec le pro l du client et son besoin, mais le client reste libre de la solution qu’il souscrira.

Puis valider les réponses en lisant les questions du GC, DEVIS, en application du devoir de conseil.

b. Identi er les garanties detenues à la concurrence

Si vous êtes amené à reprendre un contrat à la concurrence, il vous faut identi er le niveau de garantie détenu, puis s’assurer qu’il correspond bien au besoin réel. Exemple Assurance Auto : Vous souhaitez être assuré selon les mêmes garanties ? Votre véhicule de 8 ans est encore en tous risques, est-ce que c’est encore opportun selon vous ? Vous avez une garantie de véhicule de remplacement, en avez-vous déjà béné cié depuis que vous avez assuré votre auto ? Vous avez conservé l’usage des déplacements professionnels, mais une fois retraité, cette garantie ne peut-elle pas être supprimée ?

CONDUITE DE L’ENTRETIEN - VENTE PHYSIQUE / 6