Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

MODE OPÉRATOIRE

Prérequis Le commercial a effectué au préalable sa préparation de rendez-vous, il a con rmé le rendez-vous et a indiqué les pièces à fournir à son client. Il a également mis en place un traitement spéci que en cas de rendez-vous lié à une insatisfaction de gestion (reportez-vous au mode opératoire Préparation du rendez-vous).

1. PRÉSENTATION DE PRO BTP ET DE L’OBJECTIF DE L’ENTRETIEN

d. Éveiller l’intérêt du client pour nos autres solutions tout en recueillant le consentement.

J’aurai également le plaisir de vous présenter ce que PRO BTP peut faire pour vous, et vous avez notamment des droits que vous n’avez pas encore utilisés sur notre activité de vacances / et notamment nos solutions en matière d’épargne qui reçoivent elles aussi les honneurs de la presse spécialisée. Est-ce que vous êtes d’accord pour que je vous communique ces offres ?

a. Établir le contact et se présenter

Donner son prénom, son nom, et apporter un peu de sens à votre présence chez PRO BTP. Exemple : J’ai souhaité rejoindre l’équipe de la région pour pouvoir être au plus près de nos adhérents / me sentir directement utile à nos adhérents / Être dans un métier de contact / Faire un métier de service / Exercer un métier qui a du sens, au plus près des intérêts de nos adhérents b. Présenter ef cacement PRO BTP Questionner tout d’abord votre interlocuteur sur ce qu’il connaît de nous. Puis compléter : Vous avez raison, PRO BTP, c’est votre institution de retraite et de prévoyance, mais c’est aussi… (citer les familles de produits sans oublier l’action sociale). Préciser que nous sommes à but non lucratif et que nous n’avons aucun actionnaire à rémunérer, ce qui place nos solutions à des niveaux très compétitifs en termes de tarif. À titre d’exemple, notre complémentaire santé a le meilleur taux de redistribution du marché, dixit l’UFC Que choisir, un organisme parfaitement indépendant. c. Présenter la structure de l’entretien Préciser la durée prévue : Nous sommes ensemble pour environ 45 minutes, n’est-ce pas ? Puis indiquer le but du RDV : Vous avez souhaité me rencontrer pour obtenir un devis de complémentaire santé, je vais vous interroger sur vos besoins, réaliser votre devis, et si cela correspond à vos attentes et à votre budget, nous le mettrons en place.

2. DÉCOUVERTE GÉNÉRIQUE

a. Recueillir les données utiles à votre argumentation

Lors de cette étape, vous posez des questions et vous prenez des notes sur votre che Découverte, qui vous permet de ne rien oublier. La découverte générique balaye l’ensemble des sujets sur lesquels nous sommes susceptibles d’apporter des solutions : patrimoine, famille, habitudes de vacances, santé, possession d’un véhicule, d’un animal de compagnie… b. Comprendre les besoins et motivations du client Dans votre questionnement, ne négligez pas les questions ouvertes (pourquoi). C’est là que votre interlocuteur va se livrer davantage sur ce qui guide ses choix de vie. Exemple : pourquoi avez-vous investi majoritairement dans des appartements meublés ? Qu’est-ce qui fait que vous avez tous vos contrats d’assurance chez cet opérateur ?

CONDUITE DE L’ENTRETIEN - VENTE PHYSIQUE / 5