Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

SYNTHÈSE

L’objectif de cette étape est de réaliser une vente ou, si la vente n’est pas possible, de garder une porte ouverte pour la suite. Les actions décrites ci-dessous ne peuvent pas toujours être menées à bien, chaque situation de vente étant unique. Néanmoins, les éléments présentés permettront de donner un cadre à l’étape de conduite de l’entretien physique.

• Établir le contact et se présenter • Présenter ef cacement PRO BTP • Présenter la structure de l’entretien • Éveiller l’intérêt du client pour nos solutions

1. Présentation de PRO BTP et de l’objectif de l’entretien

2. Découverte générique

• Recueillir des données utiles à votre argumentation • Comprendre les besoins et motivations du client

• Approfondir les besoins pour pouvoir faire une proposition pertinente • Identi er les produits détenus à la concurrence

3. Découverte spéci que

• Proposer une solution adaptée aux besoins du client

4. Proposition(s)

oui

Le devis convient ?

non

• Traiter les objections • Convaincre de l’intérêt de la proposition

5. Argumentation et réponse aux objections

• Conclure et engager le client • Annoncer les modalités de suivi de la relation

6. Clôture de l’entretien

• Valider les choix et le budget • Expliquer la mise en œuvre

Devis signé ou contrat signé

• Valider la satisfaction du client et obtenir une recommandation (cf mode opératoire dédié)

7. Recommandation

• S’assurer de la parfaite conformité du dossier • Éffectuer les marquages d’usage

8. Administrer le rendez-vous

Dans les pages suivantes, u les Post-it roses donnent des conseils ou des bonnes pratiques.

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