Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

5. ARGUMENTATION ET RÉPONSE AUX OBJECTIONS

a. Traiter les objections

b . Convaincre de l’intérêt de la proposition

Si le devis ne convient pas, il convient de traiter les objections.

Il faut rappeler les conclusions de la découverte, car la proposition est en stricte adéquation avec le besoin exprimé. Il s’agit de présenter la solution comme étant celle qui, parce qu’elle correspond au besoin, va apporter l’effet et la tranquillité attendus. C’est également le moment de recourir aux + différenciants de PRO BTP (reportez-vous en début de ce document). Côté frais médicaux, l’argument qui fait mouche, au-delà des mois de gratuité, c’est l’absence d’augmentation liée à l’âge passé 67 ans. « Vous avez moins cher ailleurs ? C’est effectivement possible, mais votre opérateur va augmenter votre cotisation régulièrement, alors que PRO BTP ne fait pas d’augmentation liée à l’âge passé 67 ans. C’est un avantage que vous avez acquis parce que vous avez travaillé dans le BTP »

q  Si le frein est lié au tarif, explorez avec votre client quelles pourraient être les garanties à revoir à la baisse a n d’atterrir à un tarif plus en adéquation avec les moyens que votre client souhaite consacrer à sa couverture. Exemple : Au fond, les dépassements d’honoraires, est-ce vraiment indispensable pour vous ? Cela vous arrive fréquemment ? Mettez en balance le remboursement potentiel et le surcoût de cotisation. q  Autre objection souvent exprimée en cas de reprise concurrence, la complexité de changer de complémentaire santé. Exemple de contre-objection : « Soyez rassuré(e), je peux tout à fait vous aider à procéder à cette résiliation. Je veillerai à ce que vos droits soient bien ouverts dès votre adhésion, ainsi il n’y aura aucune interruption dans votre couverture santé. »

BON À SAVOIR Au cours des opérations de saisie pour préparer le devis, expliquez les différentes étapes, et décrivez ce que vous faites a n de limiter l’impression de silence et de solitude de votre client. Vous pouvez également partager votre écran. En n, présentez les garanties AVANT de donner le tarif.

PROCESSUS D’ADHÉSION ÉLECTRONIQUE 1. Dans GC,DEVIS / Documents à générer, je choisis la signature électronique.

2. Je saisis et véri e les coordonnées de signature de mon client et j’accède à la brique Pièces justi catives

3. Dans la brique Pièces justi catives, j’indique les pièces manquantes / à fournir

4. J’informe mon client de l’envoi d’un mail lui ouvrant son espace de dépôt de pièces justi catives.

5. Mon client rentre dans son espace signature

6. Il clique sur hl« signer l’ensemble des documents », puis accepte les conditions.

7. Mon client est informé que deux mails vont lui être envoyés : l’un pour con rmer la signature, l’autre pour lui communiquer la liste des pièces à fournir.

CONDUITE DE L’ENTRETIEN - VENTE PHYSIQUE / 7