Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

MODE OPÉRATOIRE

Prérequis La préparation de l’entretien de vente fait suite à la prise de RDV lors de la phase de prospection. Il est donc nécessaire de disposer en amont d’un RDV quali é pour que la préparation de l’entretien soit facilitée et ef ciente. Si le rendez-vous a été pris à l’initiative d’un collaborateur autre que le commercial de secteur, et que la quali cation du besoin est incomplète, il est recommandé à ce dernier de contacter le prospect en amont a n d’avoir tout l’éclairage nécessaire sur ses attendus.

1. FAIRE LA SYNTHÈSE DES INFORMATIONS CONNUES Quel que soit le prospect/client, une recherche dans les outils PRO BTP est nécessaire pour synthétiser sur votre che découverte l’ensemble des informations détenues en interne . Ci-dessous, voici une check-list des informations à consulter. q Situation personnelle : retraité ? actif ? BTP ou hors BTP ? q Situation familiale q Emploi / entreprise / Ancienneté q Etat du consentement q Éventuelles insatisfactions : véri ez que le rendez- vous n’a pas été identi é « commercial » par le client alors qu’il vient manifestement obtenir une réponse de gestion. a. Données client

b. Historique commercial client

q Origine du RDV (ex. : pris par client, rebond sur appel entrant ou ma propre prospection) q Historique des contacts avec PRO BTP q Comptes-rendus des visites précédentes q Compte-rendu de l’entretien de prospection (leviers à activer, contexte du RDV, projets en cours…) q Produits détenus chez PRO BTP et à la concurrence, si connus q Historique GC, DEVIS, et CG, QDC.

2. DÉFINIR LES OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN

a. Préparer sa stratégie d’approche

Préparer une accroche pertinente, en fonction de la campagne commerciale et des cibles visées. Exemple : dans le cadre des campagnes de reprise concurrence Frais médicaux retraités, le commercial peut évoquer le fait que la complémentaire Santé de PRO BTP est reconnue par l’UFC Que choisir comme étant la meilleure du marché en terme de rapport/ prestation/cotisation.

BON À SAVOIR Cas des rendez-vous pris dans un contexte d’insatisfaction lié à la gestion Si lors de votre préparation, vous constatez qu’un ou plusieurs marquages d’insatisfaction sont présents sur un compte, commencez par voir en quoi vous pouvez solutionner le motif d’insatisfaction, par vos moyens ou par ceux de vos collègues gestionnaires, puis appelez votre client afin de lui apporter la réponse attendue. Une fois qu’il est rassuré sur la bonne prise en compte de sa demande, proposez de maintenir le rendez-vous a n de lui présenter de nouvelles offres, par exemple.

PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN / 5