Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

4. PRÉPARER LE MATÉRIEL NÉCESSAIRE

b. Se xer un objectif en termes de découvertes

Selon l’équipement actuel du client, il convient de se donner un objectif en amont du rendez-vous. Etre prêt à présenter les + produits de PRO BTP (pas de hausse liée à l’âge après 67 ans, des dépassements d’honoraires pris en charge dès les formules intermédiaires, les mois de gratuité accordés à la souscription…). ` Exemple 1 : « Mon client ne détient aucun produit PRO BTP, je me donne pour objectif de démarrer ma découverte sur FUR/NCD/Fil, et de poursuivre sur Protec/Vacances afin de le qualifier pour un second RDV. » Exemple 2 : « Mon client est venu pour un devis FUE, je me donne pour objectif de réaliser cette vente si cette couverture est opportune pour lui, et de conduire une découverte épargne a n de quali er un second RDV MS3/PERIN. » Exemple 3 : « Mon client vient pour un devis MRH, je me donne pour objectif de mener une découverte qui peut m’ouvrir des perspectives de conquête sur l’AEM et l’assurance Chiens/chats. » Exemple 4 : « Mon client vient ouvrir un MS3, le GC,QDC va forcément ouvrir la question de la résidence principale et des deux assurances associées : l’AEM en cas de crédit immobilier en cours, la MRH dans tous les cas. Je me donne pour objectif d’effectuer le rebond opportun. »

Assurer le déroulement du rendez-vous dans des conditions matérielles optimales

Je m’assure d’avoir à disposition immédiate :

q Ma che de préparation de rendez-vous ; q La documentation papier relative aux produits que je vais présenter ; q Les chiers de documentation numérique chargés sur mon ordinateur et aisés à trouver (liens web, présentations PPT…) ; q Le cas échéant, je prépare des goodies en lien avec le produit/l’opération en cours ; q J’ai mes cartes de visite en nombre suf sant (je m’assure de leur réassort en anticipant, sans attendre d’être à court). q Je tiens à disposition de mes clients un stylo en état de fonctionnement et du papier pour noter.

BON À SAVOIR

L’outil de prise de rendez-vous envoie les rappels d’usage à vos clients et devrait limiter considérablement les oublis. Toutefois, il est utile de doubler ces précautions par votre appel, qui a aussi pour avantage de personnaliser la relation.

BONNE PRATIQUE Préparer un argumentaire et dé nir les + produits de PRO BTP pour mettre en valeur ces avantages en fonction du besoin du client (se référer aux + différenciants en début de cet ouvrage).

3. CONFIRMER LE RENDEZ-VOUS

a. Limiter les lapins

Pour un RDV en matinée : à J-1, j’appelle mon client pour lui rappeler notre rendez-vous. Pour un RDV dans l’après-midi : le matin-même, j’appelle mon client pour lui rappeler notre rendez-vous. Si je tombe sur sa messagerie, je laisse un message.

PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN / 6