Méthode commercial - Particuliers

2. CONQUÉRIR DE NOUVEAUX CLIENTS a. Pourquoi acquérir de nouveaux clients ? L’acquisition de nouveaux clients permet de : u Compenser la perte naturelle de clients (pression concurrentielle, décès…) ; u Reprendre des clients à la concurrence ; u Développer la profitabilité du portefeuille ; u Diversifier le portefeuille en y injectant de nouvelles valeurs clients. b. Comment acquérir de nouveaux clients ? 1. Origination Tout d’abord, il faut cibler les prospects à démarcher : q S’assurer de bien respecter la réglementation RGPD (pas d’appel sans consentement mais le mail est permis pour une première approche s’il ne contient pas d’élément de promotion commerciale) ; q Identifier les profils de clients à contacter en fonction des produits à promouvoir ; q Comprendre leurs besoins spécifiques ; q Concevoir un argumentaire adapté à cette cible. 2. La prospection Pour plus de détails, consultez le mode opératoire sur la Prospection téléphonique. 3. La préparation de l’entretien Pour plus de détails, consultez le mode opératoire sur la Préparation de l’entretien. 4. La conduite entretien de vente q Réussir son accroche commerciale ; q Mettre à jour les informations du client dans le système d’information (téléphone, e-mail…) ; q Faire émerger et valider les besoins ; q Identifier les freins et traiter les objections. q Présenter les conditions de la vente (prix, délai de décision ou de mise en œuvre, modalités…) q Recueillir les pièces nécessaires à l’adhésion. Pour plus de détails, consultez les trois modes opératoires sur la conduite d’un entretien : physique, en visio ou par téléphone.

3. LES CLIENTS EN PORTEFEUILLE DÉTENTEURS D’ÉPARGNE Les clients qui ont été convaincus sur le thème de l’épargne nécessitent un soin tout particulier afin de contribuer à la rétention et au développement des flux. a. Voyez régulièrement les clients épargne de votre portefeuille Parce que le monde de la finance est particulièrement concurrentiel, ayez en tête que votre portefeuille épargne est en danger permanent : à tout moment, une banque ou un assureur peut démarcher vos porteurs et les convaincre tout comme nous l’avons fait. C’est pourquoi vous devez entretenir une relation régulière avec vos clients. On considère qu’un client épargne est volatile s’il n’a reçu aucun conseil, ou aucune proposition de conseil, en un an. Si l’assurance vie et l’épargne retraite sont des placements de longue haleine, elles méritent pourtant qu’on s’y penche souvent, car la vie fait que les situations changent. Les revenus, les charges, la composition familiale, l’appétence au risque, la connaissance des marchés financiers, les objectifs de placement… Tout ceci évolue forcément au fil des années. Vous devez a minima proposer chaque année à vos porteurs un rendez vous à thématique épargne. Au cours de ce rendez-vous, vous allez reprendre votre questionnement pour mettre à jour la connaissance client et vérifier que le placement est toujours en cohérence avec les enseignements de votre découverte. L’occasion, si l’horizon de placement et l’appétence au risque le permettent, d’envisager un arbitrage, par exemple, vers des fonds en unités de compte pour vos clients du fonds euros. L’occasion vous est aussi donnée d’identifier les éventuels capitaux dormants de votre client, ou les excédents sur livrets, que votre client pourrait vous confier. Ne négligez pas les versements réguliers, qui alimentent durablement votre portefeuille. Si votre client n’en a pas encore mis en place, proposez-en et valorisez l’investissement progressif. Si votre client verse déjà de façon mensuelle, par exemple, et que ses revenus ont augmenté, ou que ses charges ont baissé (fin d’un crédit immobilier, fin des études d’un enfant…), proposez d’en augmenter le montant pour mieux financer les projets futurs. Ayez toujours en tête que votre conseil doit être en parfaite cohérence avec le résultat de votre découverte. Enfin, prenez soin de vérifier la cohérence de la désignation du ou des bénéficiaire(e) avec votre client, et de s’assurer des bonnes coordonnées de ceux-ci. Cela facilitera la gestion au moment du sinistre, et de l’éventuel réemploi des capitaux. b. Provoquez des rendez-vous de points d’étape

BONNE PRATIQUE En intégrant la technique de la recommandation dans votre quotidien, vous permettez à votre portefeuille de bénéficier de l’apport régulier de nouveaux prospects : vous améliorez ainsi la valeur de votre portefeuille. Pour tout savoir de cette pratique commerciale profitable, reportez-vous au mode opératoire dédié.

GESTION DE PORTEFEUILLE / 6