Méthode commercial - Particuliers

MODE OPÉRATOIRE

Prérequis Une recommandation doit être annoncée au début de l’entretien et demandée en fin d’entretien, après qu’une découverte a été réalisée et que le contexte du client/prospect est connu.

Définition La recommandation, c’est lorsqu’un client vous met en contact avec une de ses relations, qui deviendra un prospect privilégié et potentiellement, à terme, l’un de vos clients.

1. DEMANDER UNE RECOMMANDATION

b. J’explique la démarche et j’aide mon interlocuteur à imaginer son cercle de connaissances Poser la démarche : Exemple : « En tant que (nouveau) conseiller, mon objectif c’est d’être le référent du secteur. Je souhaite me faire connaître » ou « Vous me connaissez depuis longtemps ; aujourd’hui PRO BTP se développe et vous pouvez en faire profiter vos amis, votre famille de nos services, sur votre recommandation. » (laisser parler l’interlocuteur) . Guider vers le type de profil de contact à qui nous pouvons proposer nos services en utilisant les informations récoltées lors de la phase de préparation du RDV et lors de la découverte. : Exemple 1 : « Je vois que vous avez deux grands enfants, Jérôme et Nathalie (toujours dire les prénoms). Savez-vous que je peux leur faire profiter de nos solutions, même s’ils ne sont pas du BTP ? Sont-ils propriétaires ? Ont-ils préparé quelque chose pour leur retraite ? Est-ce que je peux me permettre de les appeler de votre part ? » Exemple 2 : « Vous m’avez dit que vous partez souvent en vacances avec des amis, savez-vous que je peux leur faire profiter de la mutuelle du BTP, mais aussi de nos placements ? » Exemple 3 : « Dans votre famille, je vois que vous êtes le seul à profiter de nos tarifs au plus juste sur votre assurance emprunteur. Savez-vous que je peux en faire bénéficier votre entourage ? Avez-vous des frères et sœurs qui sont propriétaires avec un crédit en cours ? Ou même des amis ? » Exemple 4 : « Cela fait dix ans que vous nous faites confiance pour votre épargne dans le cadre de l’assurance vie. Est-ce que je vous ai déjà expliqué pourquoi c’est particulièrement utile d’en ouvrir une pour chacun de vos bénéficiaires ? » Exemple 5 : « Nous venons de terminer ensemble votre entretien d’information retraite. Avez-vous des collègues de travail, dans votre entreprise, qui seraient contents que je les contacte pour le même type de conseil ? »

L’entretien de vente ou de fidélisation doit être l’occasion de solliciter une recommandation. u Il est possible d’introduire le sujet de la recommandation dès le début de l’entretien de vente en indiquant « Nous avons l’habitude de travailler avec des personnes qui nous ont été recommandées et nous attachons donc une extrême importance à la qualité de nos services » ; cela justifiera d’autant plus la demande de recommandation en fin d’entretien. La demande de recommandation se fait en fin d’entretien, après la phase de closing si un climat de confiance a été créé, et lorsque le client est satisfait de nos services.

BON À SAVOIR • + de 9 adhérents sur 10 (entreprises et particuliers) perçoivent PRO BTP comme un organisme solide , performant et dans lequel ils ont confiance et le taux global de satisfaction de nos services est excellent. • + de 50% des adhérents entreprises et particuliers seraient prêts à recommander PRO BTP. • 100% des visiteurs de notre nouveau concept d’agence Métropole sont prêts à recommander PRO BTP auprès de leurs proches.

a. Je valide la satisfaction de mon interlocuteur Il faut demander au client s’il est satisfait de nos services Exemple : «Est-ce que j’ai répondu à vos demandes ? Comment évaluez-vous nos services ? Êtes-vous satisfait ? » Pour cette raison, la recommandation se fait en fin d’entretien, lorsque nous avons répondu à la demande du client et que nous avons constaté qu’il est satisfait.

RECOMMANDATION / 5