Méthode commercial - Particuliers

SYNTHÈSE

Demander systématiquement des recommandations aux clients PRO BTP satisfaits a pour objectifs d’obtenir des références pour faciliter le travail de prospection, de transformer nos clients en prescripteurs, d’obtenir des contacts qualifiés, de faciliter le travail du portefeuille, de se faire connaître et de sceller la relation de confiance avec le prescripteur satisfait de nos services et conseils. Les actions décrites ci-dessous ne peuvent pas toujours être menées à bien, chaque situation de vente étant unique. Néanmoins, les éléments présentés permettront de donner un cadre à l’étape de conduite de l’entretien physique. LE SAVIEZ-VOUS ? Le taux de transformation d’un prospect/client recommandé est d’au moins 50%.

• Valider la satisfaction de votre client • Aider à imaginer le cercle de connaissances • Collecter les coordonnées des contacts recommandés

1. Demander une recommandation

• Préparer et établir le contact • Éveiller l’intérêt • Traiter les objections • Verrouiller le rendez-vous

2. Exploiter la recommandation

• Faire les marquages et le compte-rendu nécessaires

3. Administrer la recommandation

Dans les pages suivantes, u les Post-it roses donnent des conseils ou des bonnes pratiques.

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