Méthode Commerciale - Plateformes téléphonique de vente particuliers

MODE OPÉRATOIRE

Définition La recommandation, c’est lorsqu’un client vous met en contact avec l’une de ses relations, qui deviendra un prospect privilégié et, à terme, l’un de vos clients.

Prérequis Une recommandation doit être annoncée au début de l’entretien et demandée en fin d’entretien, après qu’une découverte a été réalisée et que le contexte du client/prospect est connu.

1. DEMANDER UNE RECOMMANDATION

Exemple 2 : « Vous m’avez dit que vous partez souvent en vacances avec des amis, savez-vous que je peux leur faire profiter de la mutuelle du BTP, mais aussi de nos placements ? » Exemple 3 : « Dans votre famille, je vois que vous êtes le seul à profiter de nos tarifs au plus juste sur votre assurance emprunteur. Savez-vous que je peux en faire bénéficier votre entourage ? Avez-vous des frères et sœurs qui sont propriétaires avec un crédit en cours ? Ou même des amis ? » Exemple 4 : « Cela fait 10 ans que vous nous faites confiance pour votre épargne dans le cadre de l’assurance vie. Est-ce qu’on vous a déjà expliqué pourquoi c’est particulièrement utile d’en ouvrir une pour chacun de vos bénéficiaires ? » BON À SAVOIR + de 9 adhérents sur 10 (entreprises et particuliers) perçoivent PRO BTP comme un organisme solide, performant et dans lequel ils ont confiance et le taux global de satisfaction de nos services est excellent. + de 50 % des adhérents entreprises et particuliers seraient prêts à recommander PRO BTP. Collecter les contacts de la personne recommandée • Nom et prénom de la personne • Métier et tranche d’âge • Numéro de téléphone de la personne recommandée si elle est connue de notre système d’information • e-mail de la personne recommandée si elle est inconnue de notre système d’information

L’entretien de vente ou de fidélisation doit être l’occasion de demander une recommandation. Il est possible d’introduire le sujet de la recommandation dès le début de l’entretien de vente en indiquant « Nous avons l’habitude de travailler avec des personnes qui nous ont été recommandées et nous attachons donc une extrême importance à la qualité de nos services » ; cela justifiera d’autant plus la demande de recommandation en fin d’entretien. La demande de recommandation se fait en fin d’entretien, après la phase de clôture, si un climat de confiance a été créé, et lorsque le client est satisfait de nos services. Valider la satisfaction de mon interlocuteur . Il faut demander au client s’il est satisfait de nos services. Exemple : « Est-ce que j’ai répondu à vos demandes ? Comment évaluez-vous nos services ? Êtes-vous satisfait ? » Aider mon interlocuteur à imaginer son cercle de connaissances. Exemple : « Aujourd’hui PRO BTP se développe et vous pouvez faire profiter vos amis, votre famille de nos services, sur votre recommandation. » (Laisser parler l’interlocuteur). Guider vers le type de profil de contact à qui nous pouvons proposer nos services en utilisant les informations récoltées lors de la phase de préparation du rendez-vous et lors de la découverte. Les exemples suivants sont à adapter selon que vous êtes rattaché(e) à la PTV (offre partielle, sans épargne), ou à la cellule PAR (offre complète). Exemple 1 : « Je vois que vous avez deux grands enfants, Anaïs et Alexandre (toujours dire les prénoms). Savez vous que je peux leur faire profiter de nos solutions, même s’ils ne sont pas du BTP ? Sont-ils propriétaires ? (Angle MRH/AEM) Ont-ils préparé quelque chose pour leur retraite ? (Angle PER IN/MS3) Est-ce que je peux me permettre de les contacter de votre part ? »

LA RECOMMANDATION / 20