Méthode Commerciale - Plateformes téléphonique de vente particuliers

10. CLÔTURE L’objectif de cette étape est d’annoncer les modalités de suivi de la relation et d’engager le prospect/client. C’est aussi le moment de valider la bonne compréhension du client/prospect pour que la vente puisse bien être réalisée en toute conformité et que le client n’ait pas besoin de rappeler. Exemple : « Est-ce que tout est clair pour vous Monsieur ? Ai-je répondu à toutes vos questions ? ». Puis enchaîner par une phrase incitative de clôture qui va projeter votre interlocuteur dans la finalisation d’achat, de type : « J’ai bien compris vos besoins, nous avons construit le contrat ensemble et nous pouvons convenir que les garanties vous correspondent tout à fait. Je vous propose donc de vous envoyer par e-mail ou SMS les documents pour signature. Dès votre retour avec les pièces justificatives, mes collègues gestionnaires procéderont à son enregistrement et vous serez assuré par PROBTP ». NB : si votre client souhaite recevoir une documentation papier ou ne veut pas procéder par adhésion électronique, précisez-lui qu’il ne doit rien renvoyer avant les 24h de réflexion. → Si le prospect/client accepte de signer : u lui indiquer que vous lui envoyez les documents précontractuels et contractuels par e-mail, afin qu’il en prenne connaissance, ainsi que le lien de signature électronique, par e-mail ou SMS ; u lui préciser que sa signature va lui ouvrir un espace pour déposer les pièces justificatives, que vous lui énumérez (voir l’encadré " Bon à savoir " ci-dessous) ; u donner les solutions de contact de PRO BTP (self care, Internet, application, numéro du service client) ; u si un éveil d’intérêt sur d’autres besoins a été fait, proposer d’en parler immédiatement, ou prendre date pour un rendez-vous en agence, par exemple pour un produit Épargne. → Si le prospect/client ne souhaite pas signer : Questionner le client sur le motif du refus de signature, u proposer de le rappeler dans la semaine (idéalement dans les 48 heures), sur une tranche horaire ; convenue en matérialisant l’accord pour ce prochain appel par l’envoi d’un e-mail ; u proposer un rendez-vous en agence si cela vous semble important pour favoriser la vente, si le client insiste. le notifier et embrayer sur la suite… u expliquer comment vous joindre ;

BON À SAVOIR Lorsque l’on demande les différentes pièces justificatives au client, il est important de prendre le temps de lui expliquer à quoi sert chaque pièce, voire de le guider sur la façon de les récupérer. Cela rassure le client et limite les pièces manquantes.

PROCESSUS D’ADHÉSION ÉLECTRONIQUE 1. Dans GC,DEVIS/Documents à générer, je choisis la signature électronique. 2. Je saisis et vérifie les coordonnées de signature de mon client et j’accède à la brique "Pièces justificatives". 3. Je demande au client s’il souhaite recevoir le lien de signature par e-mail ou SMS. 4. Dans la brique "Pièces justificatives", j’indique les pièces manquantes ou à fournir. 5. J’informe mon client de l’envoi d’un e-mail lui ouvrant son espace de dépôt de pièces justificatives. 6. J’informe mon client qu’il ne pourra signer que 24h après la réception du devis. 7. Mon client rentre dans son espace signature. 8. Il clique sur "signer l’ensemble des documents", puis accepte les conditions. 9. Mon client est informé que deux e-mails vont lui être envoyés : l’un pour confirmer la signature, l’autre pour lui communiquer la liste des pièces à fournir. Vous avez convaincu votre prospect de souscrire une solution de PRO BTP. Bravo ! Sachez exploiter ce capital confiance que vous venez de concrétiser par une signature. Commencez par laisser votre client s’exprimer sur la satisfaction qu’il ressent au terme de cet entretien. Puis expliquez-lui que vous souhaiteriez faire profiter de PRO BTP à ses amis, sa famille… Retrouvez le mode opératoire complet dédié à la recommandation dans cet ouvrage. 12. ADMINISTRATION Soldez systématiquement les fiches APSO avec le résultat de l’appel. 11. RECOMMANDATION Valider la satisfaction du client et obtenir une recommandation

CONDUITE D’UN ENTRETIEN DE VENTE / 12