Méthode commerciale - Particuliers

SYNTHÈSE

L’objectif de cette étape est de réaliser une distribution / souscription ou, si elle n’est pas possible, de garder une porte ouverte pour la suite. Les actions décrites ci-dessous ne peuvent pas toujours être menées à bien, chaque situation étant unique. Néanmoins, les éléments présentés permettront de donner un cadre à l’étape de conduite de l’entretien physique.

1. Présentation de PRO BTP et de l’objectif de l’entretien

• Établir le contact et se présenter • Présenter efficacement PRO BTP • Présenter la structure de l’entretien

• Enrichir la connaissance client afin de comprendre les besoins pour pouvoir faire une proposition pertinente, dans le respect du devoir de conseil • Identifier les placements détenus à la concurrence

2. Découverte spécifique Épargne

3. Proposition(s)

• Proposer une solution adaptée aux besoins du client

4. Argumentation et réponses aux objections

• Traiter les objections • Convaincre de l’intérêt de la proposition

5. Clôture de l’entretien

• Valider les choix • Conclure et engager le client • Annoncer les modalités de suivi de la relation

6. Recommandation

• Valider la satisfaction du client et obtenir une recommandation ( cf. mode opératoire dédié)

7. Lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme (LCB-FT)

Dans les pages suivantes,  les post-it roses donnent des conseils ou des bonnes pratiques,  les post-it bleus décrivent des spécificités liées à un produit ou à un segment.

8. La vie du contrat

L’ENTRETIEN DE SOUSCRIPTION-DIST ÉPARGNE

SYNTHÈSE / 4