Méthode commerciale - Particuliers

d. Un levier de conquête et de multi-équipement

votre découverte. L’occasion, si l’horizon de placement et l’appétence au risque le permettent, d’envisager un arbitrage, par exemple, vers des fonds en unités de compte pour vos clients du fonds en euros. L’occasion vous est aussi donnée d’identifier les éventuels capitaux dormants de votre client, ou les excédents sur livrets, que votre client pourrait vous confier. Ne négligez pas les versements réguliers, qui alimentent durablement votre portefeuille. Si votre client n’en a pas encore mis en place, proposez-en et valorisez l’investissement progressif. Si votre client verse déjà de façon mensuelle, par exemple, et que ses revenus ont augmenté, ou que ses charges ont baissé (fin d’un crédit immobilier, fin des études d’un enfant…), proposez d’en augmenter le montant pour mieux financer les projets futurs. Ayez toujours en tête que votre conseil doit être en parfaite cohérence avec le résultat de votre découverte. Enfin, prenez soin de vérifier la cohérence de la désignation du ou des bénéficiaire(s) avec votre client, et de s’assurer des bonnes coordonnées de ceux-ci. Cela facilitera la gestion au moment du sinistre, et de l’éventuel réemploi des capitaux. c. Gros porteurs, petits porteurs, tous clients ! Chaque année, il vous est demandé de contacter vos porteurs de plus de 50 000 €. Mais ne négligez pas les petits porteurs. Eux aussi ont droit à vos conseils, eux aussi sont sollicités par la concurrence. Ils se prêtent tout aussi volontiers à des rendez-vous réguliers, et peuvent vous apporter du flux, des versements réguliers, des ouvertures aux ayants droit et des arbitrages.

Vous recevez vos porteurs pour un point d’étape ? Sachez identifier vos opportunités de multi-équiper et conquérir de nouveaux clients :  ouvrir des PERIN pour vos clients MS3, et vice-versa ;  se nourrir des enseignements de la découverte pour servir nos autres produits (AEM en cas de crédit immobilier) ;  ouvrir des MS3 pour le conjoint bénéficiaire ;  ouvrir des MS3 pour les enfants et / ou les petits enfants bénéficiaires ;  recueillir des recommandations familiales, amicales ou professionnelles, pour faire profiter au plus grand nombre de nos solutions d’épargne.

BONNE PRATIQUE En intégrant la technique de la recommandation dans votre quotidien, vous permettez à votre portefeuille de bénéficier de l’apport régulier de nouveaux prospects : vous améliorez ainsi la valeur de votre portefeuille. Pour tout savoir de cette pratique commerciale profitable, reportez-vous au mode opératoire dédié.

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GESTION DE PORTEFEUILLE