Méthode commerciale - Particuliers

4. LA DÉCOUVERTE SPÉCIFIQUE

e. Présenter efficacement PRO BTP Questionnez tout d’abord votre interlocuteur sur ce qu’il connait de nous. Puis complétez : « Vous avez raison, PRO BTP, c’est votre institution de retraite et de prévoyance, mais c’est aussi… » (citez les familles de produits sans oublier l’action sociale). Précisez que nous sommes à but non lucratif et que nous n’avons aucun actionnaire à rémunérer, ce qui place nos solutions à des niveaux très compétitifs en termes de tarif. A titre d’exemple, notre complémentaire santé a le meilleur taux de redistribution du marché, selon l’UFC-Que Choisir, un organisme parfaitement indépendant. f. Présenter la structure de l’entretien Indiquez le but du rendez-vous selon la technique du TOP : Vous avez souhaité me rencontrer pour obtenir un devis de complémentaire santé, je vais vous interroger sur vos besoins, réaliser votre devis, et si cela correspond à vos attentes et à votre budget, nous le mettrons en place. g. Éveiller l’intérêt du client pour nos autres solutions J’aurai également le plaisir de vous présenter ce que PRO BTP peut faire pour vous et vous avez notamment des droits que vous n’avez pas encore utilisé sur notre activité de vacances et notamment nos solutions en matière d’épargne, qui reçoivent elles aussi les honneurs de la presse spécialisée.

a. Approfondir les besoins pour pouvoir faire une proposition pertinente Une fois passée la découverte générique, qui vous a permis de faire connaissance de façon large avec votre interlocuteur, revenez sur l’objet principal du rendez vous (si identifié). Exemple santé : « Nous allons à présent parler plus précisément de ce qui vous amène. Le contrat dont vous avez besoin, c’est pour vous couvrir vous seul ? Qu’est-ce qui est important pour vous en matière de garanties santé ? » (question ouverte). Si les informations glanées ne sont pas suffisantes, recoupez par des questions fermées de type : « Combien de fois par an consultez-vous des médecins spécialistes ? Souhaitez-vous être couvert en matière de dépassement d’honoraires ? La chambre individuelle en cas d’hospitalisation, c’est important pour vous ? À quelle fréquence changez-vous vos lunettes ? Vos verres sont-ils progressifs ? » Reformulez le besoin : « Si je résume / Si je comprends bien, vous êtes surtout attentif aux soins dentaires, aux lentilles et à l’ostéopathie ? » Puis validez les réponses en lisant les questions du GC,DEVIS, en application du devoir de conseil.

b. Identifier les produits détenus à la concurrence

Si vous êtes amené à reprendre un contrat à la concurrence, il vous faut identifier le niveau de garantie détenu, puis assurez-vous qu’il correspond bien au besoin réel. L’objectif est de faire prendre conscience à votre client que les besoins évoluent. Ainsi vous allez pouvoir proposer, si votre client est suréquipé, un contrat beaucoup plus avantageux en termes de tarif.

3. LA DÉCOUVERTE GÉNÉRIQUE

a. Recueillir les données utiles à votre argumentation

Lors de cette étape, vous posez des questions et vous prenez des notes sur votre fiche Découverte, qui vous permet de ne rien oublier. La découverte générique balaye l’ensemble des sujets sur lesquels nous sommes susceptibles d’apporter des solutions : patrimoine, famille, habitudes de vacances, santé… b. Comprendre les besoins et motivations du client Dans votre questionnement, ne négligez pas les questions ouvertes (pourquoi). C’est là que votre interlocuteur va se livrer davantage sur ce qui guide ses choix de vie. Exemple : « Pourquoi avez-vous investi majoritairement dans l’immobilier ? Qu’est-ce qui fait que vous avez tous vos contrats d’assurance chez cet opérateur ? »

5. LA PROPOSITION

a. Proposer une solution adaptée au besoin du client « Je peux vous proposer une formule qui répond à votre besoin de remboursement en cas de dépassement d’honoraires / de remboursement renforcé sur vos lunettes… »

BON À SAVOIR Si le consentement est nécessaire (source COMM), demandez-le AVANT tout envoi de proposition commerciale.

CONDUITE DE L’ENTRETIEN PAR VISIOCONFÉRENCE / 6