Méthode commerciale - Particuliers

SYNTHÈSE

L’objectif de cette étape est de réaliser une distribution/souscription ou, si elle n’est pas possible, d’amorcer une relation commerciale pour la suite ; les actions décrites ci-dessous ne peuvent pas toujours être menées à bien, chaque situation étant unique. Contrairement à un entretien physique classique, vous êtes en visioconférence. Il s’agit d’adapter vos usages et votre communication à ce type spécifique d’entretien.

1. Préparation spécifique au format de visio

• Vos outils, vos fichiers • Le lien Teams de votre visioconférence • Prendre soin de votre image

• Le bon timing • La posture • Se présenter

2. Prise de contact

• Présenter efficacement PRO BTP • Présenter la structure de l’entretien • Éveiller l’intérêt du client pour nos solutions

• Recueillir les données utiles à votre argumentation • Comprendre les besoins et motivations du client

3. Découverte générique

• Approfondir les besoins pour pouvoir faire une proposition pertinente • Identifier les produits détenus à la concurrence

4. Découverte spécifique

• Proposer une solution adaptée aux besoins du client

5. Proposition

• Traiter les objections • Convaincre de l’intérêt de la proposition

6. Argumentation et réponse aux objections

• Conclure et engager le client • Annoncer les modalités de suivi de la relation

7. Cloture de l’entretien

• Valider les choix et le budget • Expliquer la mise en œuvre

• Valider la satisfaction du client et obtenir une recommandation ( cf. mode opératoire dédié)

8. Recommandation

9. Administration du RDV

Dans les pages suivantes,  les Post-it roses donnent des conseils ou des bonnes pratiques,  les Post-it bleus décrivent des spécificités liées à un produit, un outil ou à un segment.

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