Méthode commerciale - Particuliers

11. LA RECOMMANDATION L’objectif de cette étape est d’ obtenir une recommandation . Cette étape se déroule en fin d’entretien, lorsque l’on juge que la relation est installée et que le client est satisfait de l’échange. Cette étape de l’entretien est détaillée dans un mode opératoire dédié. 12. ADMINISTRER LE RENDEZ VOUS Vous disposez de 15 minutes à l’issue de chaque rendez vous. Ce temps doit être dédié à la vérification de la conformité de votre dossier et à la traçabilité de votre démarche commerciale. S’assurer de la parfaite conformité du dossier Assurez-vous que la découverte du besoin est bien entérinée par le GC,DEVIS, que le recueil du consentement, demandé en début d’entretien, est bien acté, que les coordonnées sont bien actualisées.

10. LA CLÔTURE L’objectif de cette étape est d’ annoncer les modalités de suivi de la relation et d’ engager le prospect/client. C’est aussi le moment de valider la bonne compréhension du client/prospect pour que la vente soit bien réalisée et que le client n’ait pas besoin de rappeler. Exemple : « Est-ce que tout est clair pour vous, Monsieur ? Ai-je répondu à toutes vos questions ? » Puis enchaîner par une phrase incitative de closing qui va projeter votre interlocuteur dans la finalisation d’achat, de type : « J’ai bien compris vos besoins, nous avons construit le contrat ensemble et on peut convenir que les garanties vous correspondent tout à fait. Je vous propose donc de vous envoyer les documents pour signature. Dès votre retour, mes collègues gestionnaires procéderont à son enregistrement et vous serez assuré par nos soins. » Si le prospect/client accepte de signer :  donnez la liste des documents à verser dans l’espace de téléversement en expliquant à quoi sert chaque document.  restez au téléphone pendant que l’interlocuteur signe son devis de façon dématérialisée.  donnez les solutions de contact de PRO BTP ( self care , Internet, application, n° du service client).  si un éveil d’intérêt sur d’autres besoins a été fait, proposez de positionner un nouveau rendez-vous téléphonique ou physique. Si le prospect/client ne signe pas :  expliquez comment vous joindre.  déterminez un laps de temps pour prendre une décision.  repositionnez directement un rendez-vous téléphonique, dites au client/prospect que vous le recontacterez, à la date et l’heure convenues.  gardez bien en tête que si votre client n’a aucune assurance chez nous, votre relance, si elle est téléphonique, devra impérativement intervenir dans les 30 jours. Au-delà, elle ne pourra se faire que par courrier postal, ou par e-mail si le consentement e-mail est acquis.

BON À SAVOIR Lorsque l’on demande les différentes pièces justificatives au client, il est efficace de prendre le temps de lui expliquer à quoi sert chaque pièce, voire de le guider sur la façon de les récupérer. Cela rassure et limite les pièces manquantes.

Effectuer les marquages d’usage Renseignez la date de départ à la retraite ainsi que celle du conjoint si communiquée, soldez votre encours RDV en étant le plus exhaustif possible dans votre commentaire (éléments importants de la découverte, propositions faites, suite commerciale à donner). Si une relance est nécessaire, positionnez-la dans le SICAP et dans votre agenda.

PROCESSUS D’ADHÉSION ÉLECTRONIQUE 1. Dans GC,DEVIS/Documents à générer, je choisis la signature électronique. 2. Je saisis et vérifie les coordonnées de signature de mon client et j’accède à la brique "Pièces justificatives " . 3. Je demande au client s’il souhaite recevoir le lien de signature par e-mail ou par SMS. 4. Dans la brique " Pièces justificatives " , j’indique les pièces manquantes ou à fournir. 5. J’informe mon client de l’envoi d’un e-mail ouvrant son espace de dépôt de pièces justificatives. 6. Mon client rentre dans son espace signature. 7. Il clique sur " signer l’ensemble des documents " , puis accepte les conditions. 8. Mon client est informé que deux e-mails vont lui être envoyés : l’un pour confirmer la signature, l’autre pour lui communiquer la liste des pièces à fournir.

CONDUITE DE L’ENTRETIEN PAR TÉLÉPHONE / 7