Méthode commerciale - Particuliers

SYNTHÈSE L’objectif de cette étape est de réaliser une distribution/souscription ou, si elle n’est pas possible, d’amorcer une relation commerciale ouverte pour la suite ; les actions décrites dans le cadre d’un rendez-vous téléphonique ci-dessous ne peuvent pas toujours être menées à bien, chaque situation étant unique. Contrairement à un entretien physique, vous êtes, au téléphone, sur un modèle d’entretien plus court, où il faudra aller à l’essentiel, que vous soyez en appel non programmé ou en rendez-vous téléphonique. Souvent mono-produit, l’entretien peut toutefois être le moment de distribution couplée de produits faciles à marier (FUR+NCD+Fil ou MS3+PERIN).

1. Présentation

2. Validation de l’interlocuteur

3. Accroche

4. Disponibilité

5. Découverte

6. Vérification des coordonnées

7. Reformulation des besoins

8. Proposition(s)

9. Argumentation et réponse aux objections

10. Clôture

11. Recommandation

12. Administration du RDV

Dans les pages suivantes,  les Post-it roses donnent des conseils ou des bonnes pratiques,  les Post-it bleus décrivent des spécificités liées à un produit ou à un segment.

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