Méthode commerciale - Particuliers

SYNTHÈSE

L’objectif de cette étape est de réaliser une distribution/souscription ou, si elle n’est pas possible, de garder une porte ouverte pour la suite. Les actions décrites ci-dessous ne peuvent pas toujours être menées à bien, chaque situation étant unique. Néanmoins, les éléments présentés permette de donner un cadre à l’étape de conduite de l’entretien physique.

1. Présentation de PRO BTP et de l’objectif de l’entretien

• Établir le contact et se présenter • Présenter efficacement PRO BTP • Présenter la structure de l’entretien • Éveiller l’intérêt du client pour nos solutions

2. Découverte générique

• Recueillir des données utiles à votre argumentation • Comprendre les besoins et motivations du client

• Approfondir les besoins pour pouvoir faire une proposition pertinente • Identifier les produits détenus à la concurrence

3. Découverte spécifique

• Proposer une solution adaptée aux besoins du client

4. Proposition(s)

oui

Le devis convient ?

non

• Traiter les objections • Convaincre de l’intérêt de la proposition

5. Argumentation et réponse aux objections

• Conclure et engager le client • Annoncer les modalités de suivi de la relation

6. Clôture de l’entretien

• Valider les choix et le budget • Expliquer la mise en œuvre

Devis signé ou contrat signé

• Valider la satisfaction du client et obtenir une recommandation ( cf. mode opératoire dédié)

7. Recommandation

• S’assurer de la parfaite conformité du dossier • Éffectuer les marquages d’usage

8. Administrer le rendez-vous

Dans les pages suivantes,  les Post-it roses donnent des conseils ou des bonnes pratiques,  les Post-it bleus décrivent des spécificités liées à un produit ou à un segment.

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