Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

c. Je collecte les contacts de la personne recommandée q Nom et prénom de la personne q Métier et tranche d’âge q Numéro de téléphone de la personne recommandée si elle est connue de notre système d’information q Adresse e-mail de la personne recommandée si elle est inconnue de notre système d’information Si votre client préfère en parler d’abord à son « recommandé », n’y voyez aucun inconvénient. Rassurez-le et dites -lui que vous le rappelez le JJ/MM à XXh pour avoir les coordonnées de la personne avec qui il accepte de vous mettre en relation.

b. Éveiller l’intérêt

Utiliser une phrase d’accroche. Par exemple, pour les Frais médicaux retraités : « Votre ami m’a dit que ne profitez pas encore de la complémentaire santé de PRO BTP et je voudrais vous rencontrer pour vous faire un devis. Vous avez peut- être lu dans la presse que notre offre santé a le meilleur rapport prestation/cotisation du marché ? Ça vaut sans doute le coup de la comparer avec celle que vous détenez ? Quel est le meilleur moment pour que je vous reçoive à l’agence et qu’on étudie cela ensemble ? Je suis certain(e) que je peux vous faire réaliser de belles économies. » q Objections liées à la non-appartenance au BTP Je mets en avant notre ouverture sur d’autres publics. « Vous avez raison, à l’origine, nous avons été créés pour les salariés et retraités du BTP, mais à présent nous sommes accessibles aux autres personnes. Je peux donc vous faire profiter de nos solutions, et comme nous sommes un organisme à but non lucratif, nous avons des tarifs très bas, ça vaut le coup de comparer ! ». q Objections liées au rendez-vous Si la période ne s’y prête pas (personne en déplacement ou peu disponible), je tente de trouver un créneau plus loin. Si le prospect ne voit pas l’intérêt de se déplacer, je propose un rendez-vous téléphonique ou en visio. q En cas de refus catégorique, j’indique à mon prospect qu’il pourra à tout moment pro ter de nos garanties. Je lui propose de lui envoyer un mail avec mes coordonnées c. Je traite les objections

BONNE PRATIQUE Votre client est satisfait de son rendez-vous ? N’oubliez pas de lui demander de rédiger un avis relatif à votre agence sur Google !

2. EXPLOITER LA RECOMMANDATION D’UNE PERSONNE PRÉSENTE AU SICAP ET QUI A DÉJÀ DONNÉ SON CONSENTEMENT Véri ez que le contact déjà présent dans le SICAP est bien une cible identi ée comme pouvant recevoir de la prospection téléphonique. Vous ne pouvez pas appeler une personne inscrite sur bloctel, ni ayant refusé le démarchage téléphonique auprès de nos services. a. Préparer et établir le contact téléphonique (si consentement accordé au préalable) Se présenter : « Bonjour, je suis Céline Lefèvre, conseillère PRO BTP à l’agence de XX / à la permanence de XX. Vous êtes bien Monsieur/Madame Prénom Nom ? Je vous appelle car j’ai rencontré Madame XX/ Monsieur XX, et il/elle m’a donné vos coordonnées pour que je puisse vous faire profiter de notre complémentaire santé / de notre assurance santé Chien/chat / de notre épargne retraite. Est-ce que je peux vous parler quelques minutes ? » Pré-requis

BON À SAVOIR Si le prospect/client ne répond pas, faire trois relances téléphoniques à des heures et à des jours différents. En cas de non-réponse après ces trois tentatives, faire un courrier DIAL,TXT001 pour proposer un rendez-vous, puis solder l’encours en motif injoignable.

RECOMMANDATION / 6