Méthode commercial - Particuliers

taux ? Quelle est sa performance sur la durée ? » Remettre en avant notre qualité d’organisme à but non lucratif et la linéarité de nos tarifs. Exemple : « Nous ne faisons pas de dumping », « Nous avons été mis en place par le BTP et pour le BTP, c’est notre cœur de métier, nous connaissons bien vos préoccupations. » u Objections liées à une insatisfaction en tant que client PRO BTP : se renseigner sur les problématiques de gestion rencontrées par l’interlocuteur en faisant preuve d’écoute active et argumenter. Exemple : « Nous sommes navrés, nous avons traversé une période extrêmement chargée en termes de réglementation. Nos équipes œuvrent chaque jour pour réduire nos délais. » Il convient de mettre en valeur la relation globale du client avec PRO BTP et la proximité du conseiller en tant qu’interlocuteur privilégié. u Objections liées à des garanties insuffisantes : proposer un second RDV ou un envoi d’e-mail avec des garanties supplémentaires.

u Objections liées à une difficulté à se décider : « Qu’est-ce qui serait de nature à vous décider ? » En pareille situation, on peut apprendre que le projet n’est tout simplement pas abouti (rentrée d’argent qui tarde à venir, vacances pas encore accordées par l’employeur…), ou bien que le prospect n’est pas seul décideur (conjoint, enfants…). Dans ce dernier cas, proposez par exemple un appel téléphonique à la personne que vous avez identifiée comme ayant de l’influence sur la décision. Le simple fait de l’associer est souvent une clé de succès. Un rendez-vous à trois est donc tout aussi envisageable. 3. ADMINISTRER LA RELANCE q Noter le compte rendu de la relance dans votre solde d’encours en étant le plus complet possible sur le contexte de votre relance (nos atouts, les plus produits qui ont séduit le prospect/client, la propension à l’adhésion future, les principales objections et, en cas de refus, les motivations évoquées). q Organiser les RDV suivants le cas échéant.

BONNE PRATIQUE Votre prospect ne répond pas au téléphone ? Laissez un message et renouvelez votre relance à différents horaires. Au bout de trois tentatives sans succès, faites un courrier DIAL,TXT001 afin de lui indiquer que vous restez disponible pour finaliser le contrat, et soldez votre encours de relance en « Injoignable »

BON À SAVOIR Une alternative à la relance téléphonique et ses contraintes spécifiques en matière d’assurance. Lors de votre rendez-vous, vous n’avez pas convaincu et votre client demande un temps de réflexion ? Proposez-lui un second RDV : « Je comprends tout à fait que vous souhaitiez réfléchir, quand pouvons-nous nous revoir pour en reparler ? Ainsi je vous présenterai les autres avantages auxquels vous avez droit sur les vacances, l’assurance, l’épargne… »

u Objections liées à un délai de réflexion insuffisant : dans ce cas, l’interlocuteur n’est pas encore prêt à prendre une décision ; prendre date pour organiser une autre relance.

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