Méthode commercial - Particuliers

5. PROPOSITION

BON À SAVOIR Au cours des opérations de saisie pour préparer le devis, expliquez les différentes étapes, et décrivez ce que vous faites afin de limiter le silence et l’impression de solitude de votre client. Enfin, présentez les garanties AVANT de donner le tarif.

a. Proposer une solution adaptée au besoin du client « Je peux vous proposer une formule qui répond à votre besoin de remboursement en cas de dépassement d’honoraires / de remboursement renforcés sur vos lunettes… » Objectif : mettre face au besoin l’évidence de la solution Montrer les garanties détaillées, puis le prix. Si le devis convient, il faut l’imprimer ou le faire signer par le processus d’adhésion électronique (voir encadré).

b. Convaincre de l’intérêt de la proposition Il faut rappeler les conclusions de la découverte, car la proposition est en stricte adéquation avec le besoin exprimé. Il s’agit de présenter la solution comme étant celle qui, parce qu’elle correspond au besoin, va apporter l’effet et la tranquillité attendus. C’est également le moment de recourir aux + différenciants de PRO BTP (reportez-vous en début de ce document). Côté frais médicaux, l’argument qui fait mouche, au-delà des mois de gratuité, c’est l’absence d’augmentation liée à l’âge passé 68 ans (70 ans en 2025). « Vous avez moins cher ailleurs ? C’est effectivement possible, mais votre opérateur va augmenter votre cotisation régulièrement, alors que PRO BTP ne fait pas d’augmentation liée à l’âge passé 68 ans (70 ans en 2025). C’est un avantage que vous avez acquis parce que vous avez travaillé dans le BTP »

IMPORTANT Il n’est pas problématique que vous proposiez une solution qui ne sera finalement pas choisie par votre client. La solution que vous proposez doit être en cohérence avec le profil du client et son besoin, mais le client reste libre de la solution qu’il souscrira.

6. ARGUMENTATION ET RÉPONSE AUX OBJECTIONS a. Traiter les objections Si le devis ne convient pas, il convient de traiter les objections. Si le frein est lié au tarif, explorez avec votre client quelles pourraient être les garanties à revoir à la baisse afin d’atterrir à un tarif plus en adéquation avec les moyens que votre client souhaite consacrer à sa couverture. Exemple : « Au fond, les dépassements d’honoraires, est-ce vraiment indispensable pour vous ? Cela vous arrive fréquemment ? » Autre objection souvent exprimée en cas de reprise concurrence, la complexité de changer de complémentaire santé. Exemple de contre-objection : « Soyez rassuré(e), je peux tout à fait vous aider à procéder à cette résiliation ou bien la prendre en charge moi-même. Je veillerai à ce que vos droits soient bien ouverts dès votre adhésion, ainsi il n’y aura aucune interruption dans votre couverture santé. »

CONDUITE DE L’ENTRETIEN - VENTE PAR VISIOCONFÉRENCE / 7