Méthode commercial - Particuliers

MODE OPÉRATOIRE

Prérequis Le commercial prépare son entretien en recueillant les données essentielles à la personnalisation de l’échange. Vous référer au mode opératoire dédié « Préparation des rendez-vous ». Concernant l’application de visioconférence Teams, retrouvez toutes ses fonctionnalités techniques dans le Guide d’utilisation TEAMS et conduite de l’entretien , à retrouver via le mot clé Teams dans Mon portail commercial .

1. PRÉSENTATION DE L’OBJECTIF DE L’ENTRETIEN a. Vos outils, vos fichiers Sur l’espace « bureau » de votre ordinateur, prenez soin au préalable de ranger de façon rationnelle les documents dont vous pouvez avoir besoin pendant votre entretien (flyers, fiches produits, tableau des garanties, tableau des + différenciants…). Vous pouvez par exemple vous créer une « valise » de liens vers les différents documents, rangés par famille de produits (il est préférable de travailler par liens vers Mon portail commercial , pour avoir toujours une version actualisée des documents). Ainsi, il vous sera aisé de retrouver le bon document au bon moment. b. Le lien Teams de votre visioconférence Préalablement à votre rendez-vous, au-delà de la préparation classique, assurez-vous que votre prospect a bien reçu le lien vers votre visioconférence. c. Prendre soin de son image Assurez-vous de la qualité du débit Internet, équipez vous de votre casque, fermez la porte de votre bureau, et vérifiez la qualité de votre arrière-plan : évitez, comme lors d’un rendez-vous physique, de montrer un bureau encombré ou des placards ouverts. Le choix d’un fond d’écran peut être opportun. Enfin, assurez-vous d’être dans un environnement suffisamment éclairé pour que votre image soit de bonne qualité.

2. PRISE DE CONTACT

a. Le bon timing Soyez quelques minutes en avance au rendez-vous. Votre client n’ayant pas eu à se déplacer, il a de bonnes chances d’être parfaitement à l’heure, voire un peu en avance s’il n’est pas coutumier des rendez-vous par visio. b. La posture Cadrez bien votre image, et pour regarder votre interlocuteur « dans les yeux » , visez la webcam et non son visage à l’écran. Comme dans la vraie vie, souriez souvent ! Prenez également le soin de parler un peu plus lentement, suffisamment fort et de bien articuler. Après les présentations d’usage, validez en début de conférence par un questionnement : « Est-ce que vous me voyez bien, est-ce que vous m’entendez bien ? » Précisez aussi à votre interlocuteur que vous l’entendez bien. Rassurez votre client sur le format de la visio avec une phrase de type : « Est-ce que vous êtes habitué à ce type de rendez vous en visio ? De mon côté, soyez rassuré, c’est dans nos usages et nous sommes contents de pouvoir offrir cette possibilité de rendez-vous à nos clients » . Validez le temps dont vous disposez avec votre prospect : « Nous sommes ensemble pour environ 45 minutes, c’est bien cela ? » c. Se présenter Donner son prénom, son nom, et apporter un peu de sens à votre choix de faire ce métier. Exemple : « J’ai souhaité rejoindre l’équipe de la région pour pouvoir être au plus près de nos adhérents / me sentir directement utile à nos adhérents / être dans un métier de contact / faire un métier de service / exercer un métier qui a du sens, au plus près des intérêts de nos adhérents. » Valorisez également le fait que vous êtes physiquement à telle agence, à telle adresse, et que vous aurez plaisir à recevoir votre interlocuteur en rendez-vous physique s’il le souhaite à l’avenir.

BON À SAVOIR Ne partagez jamais votre écran principal, votre client verrait toute votre navigation et pourrait voir des fenêtres qu’il n’a pas à voir, comme votre messagerie instantanée par exemple. Partagez plutôt une fenêtre précise. Et n’oubliez pas de mettre votre messagerie instantanée en mode « ne pas déranger » , afin d’être bien concentré sur votre entretien.

CONDUITE DE L’ENTRETIEN - VENTE PAR VISIOCONFÉRENCE / 5