Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

SYNTHÈSE

L’objectif de cette étape est de collecter de l’information sur des prospects/clients, idéalement d’organiser un RDV commercial et, si ce n’est pas possible, de garder une porte ouverte en laissant ses coordonnées ; les actions décrites ci-dessous ne peuvent pas toujours être menées à bien, chaque situation de prospection étant unique. Néanmoins, les éléments présentés permettront de donner un cadre à l’étape «prospection».

• Préparer un argumentaire permettant d’éveiller l’intérêt du prospect/client • Collecter les informations nécessaires au contact • Etablir le contact • Mettre en avant l’intérêt d’un rendez-vous • Traiter les objections • Verrouiller le rendez-vous

1. Préparer le contact

2. Contacter le prospect/client

• Indiquer le maximum d’informations utiles pour le RDV

3. Administrer la prospection

Dans les pages suivantes, u les Post-it roses donnent des conseils ou des bonnes pratiques u les Post-it bleus décrivent des spéci cités liées à un produit ou à un segment.

PROSPECTION TÉLÉPHO- NIQUE

SYNTHÈSE / 4