Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

C. COUVRIR L’ÉVÉNEMENT

D. ADMINISTRER L’ÉVÉNEMENT

Obtenir des contacts quali és

Organiser les prochains échanges avec les contacts obtenus sur l’événement

Personne sur votre stand ? Abordez les personnes qui flânent dans les allées et intéressez-vous à elles. Pourquoi sont-elles présentes sur ce salon ? Que font- elles ? Connaissent-elles PRO BTP ? C’est le moment d’expérimenter l’accroche que vous avez composée avec votre manager, et de lier les réponses de votre interlocuteur avec les opportunités commerciales que vous décelez. Exemple : un futur retraité au salon de la retraite ? Liez sa prochaine retraite au temps libre… pour partir en vacances ! Pendant votre présence au salon, vous poursuivrez deux objectifs : faire des devis lorsque l’af uence le permet et lorsque le temps que l’on vous consacre est suf sant, et obtenir des rendez-vous qualifiés dans les autres situations. Chaque interlocuteur doit repartir de votre stand avec, soit une proposition commerciale, soit une proposition de rendez-vous. La bonne démarche consiste à acter directement les rendez-vous avec vos interlocuteurs. S’ils ne souhaitent pas le faire immédiatement, demandez-leur de remplir la che-contact, qui comprendra leurs nom et prénom, le recueil du consentement, l’adresse postale, l’adresse mail et le numéro de téléphone, ainsi que la tranche horaire souhaitée d’appel et les centres d’intérêt. De votre côté, engagez-vous à rappeler la personne et précisez-lui dans quel délai. Vous mènerez votre campagne de rappel dans le respect de la réglementation liée à la prospection, et notamment, il est impératif que votre premier contact avec la personne intervienne dans les 30 jours qui suivent son remplissage de la fiche. Au-delà, il vous sera interdit d’utiliser ses coordonnées. En n, sachez valoriser votre point de vente : mettez en avant l’agence ou la permanence dont relève votre interlocuteur et expliquez comment prendre rendez-vous. Soyez joignable, prouvez-le et indiquez comment !

De retour sur votre poste de travail, réalisez les actions administratives et commerciales d’usage. Effectuez les marquages sur les comptes des personnes rencontrées (CTU « salon »). Rappelez les personnes que vous n’aurez pas pu quali er en rendez-vous sur le stand, envoyez la documentation à ceux qui vous l’ont demandée.

Faire le bilan qualitatif de l’événement

À chaud, rédigez votre bilan quantitatif et qualitatif de l’événement. Combien de contacts utiles, combien de rendez-vous, le matériel était-il suf sant, les forces en présence étaient- elles bien dimensionnées, le public était-il en nombre, était-il intéressant, appétant ? Avec quels organismes étiez-vous en concurrence ? Comment étaient-ils organisés et en quoi se sont-ils démarqués ? Quelle a été votre stratégie d’animation et en quoi a-t-elle servi votre démarche ? Quels enseignements en tirer pour la prochaine édition ? Partagez cette analyse avec votre manager et votre RRDC. Votre bilan détaillé servira les prochains événements.

PARTICIPATION À DES ÉVÉNEMENTS / 6