Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

MODE OPÉRATOIRE

Prérequis Le commercial prépare son entretien en recueillant les données essentielles à la personnalisation de l’échange. Vous référer au mode opératoire dédié « Préparation des rendez-vous ». Concernant l’application de visioconférence Teams, retrouvez toutes ses fonctionnalités techniques dans le Guide d’utilisation TEAMS et conduite de l’entretien , à retrouver via le mot clé Teams dans Mon portail commercial .

1. PRÉSENTATION DE L’OBJECTIF DE L’ENTRETIEN a. Vos outils, vos chiers Sur l’espace « bureau » de votre ordinateur, prenez soin au préalable de ranger de façon rationnelle les documents dont vous pouvez avoir besoin pendant votre entretien ( yers, ches produits, tableau des garanties, tableau des + différenciants…). Vous pouvez par exemple vous créer une « valise » de liens vers les différents documents, rangés par famille de produits (il est préférable de travailler par liens vers Mon portail commercial , pour avoir toujours une version actualisée des documents). Ainsi, il vous sera aisé de retrouver le bon document au bon moment. b. Le lien Teams de votre visioconférence Préalablement à votre rendez-vous, au-delà de la préparation classique, assurez-vous que votre prospect a bien reçu le lien vers votre visioconférence. c. Prendre soin de son image Assurez-vous de la qualité du débit Internet, équipez- vous de votre casque, fermez la porte de votre bureau, et véri ez la qualité de votre arrière-plan : évitez, comme lors d’un rendez-vous physique, de montrer un bureau encombré ou des placards ouverts. Le choix d’un fond d’écran peut être opportun. En n, assurez-vous d’être dans un environnement suf samment éclairé pour que votre image soit de bonne qualité.

2. PRISE DE CONTACT

a. Le bon timing Soyez quelques minutes en avance au rendez-vous. Votre client n’ayant pas eu à se déplacer, il a de bonnes chances d’être parfaitement à l’heure, voire un peu en avance s’il n’est pas coutumier des rendez-vous par visio. b. La posture Cadrez bien votre image, et pour regarder votre interlocuteur « dans les yeux » , visez la webcam et non son visage à l’écran. Comme dans la vraie vie, souriez souvent ! Prenez également le soin de parler un peu plus lentement, suf samment fort et de bien articuler. Après les présentations d’usage, validez en début de conférence par un questionnement : « Est-ce que vous me voyez bien, est-ce que vous m’entendez bien ? » Précisez aussi à votre interlocuteur que vous l’entendez bien. Rassurez votre client sur le format de la visio avec une phrase de type : « Est-ce que vous êtes habitué à ce type de rendez- vous en visio ? De mon côté, soyez rassuré, c’est dans nos usages et nous sommes contents de pouvoir offrir cette possibilité de rendez-vous à nos clients » . Validez le temps dont vous disposez avec votre prospect : « Nous sommes ensemble pour environ 45 minutes, c’est bien cela ? » Donner son prénom, son nom, et apporter un peu de sens à votre choix de faire ce métier. Exemple : « J’ai souhaité rejoindre l’équipe de la région pour pouvoir être au plus près de nos adhérents / me sentir directement utile à nos adhérents / être dans un métier de contact / faire un métier de service / exercer un métier qui a du sens, au plus près des intérêts de nos adhérents. » Valorisez également le fait que vous êtes physiquement à telle agence, à telle adresse, et que vous aurez plaisir à recevoir votre interlocuteur en rendez-vous physique s’il le souhaite à l’avenir. c. Se présenter

BON À SAVOIR Ne partagez jamais votre écran principal, votre client verrait toute votre navigation et pourrait voir des fenêtres qu’il n’a pas à voir, comme votre messagerie instantanée par exemple. Partagez plutôt une fenêtre précise. Et n’oubliez pas de mettre votre messagerie instantanée en mode « ne pas déranger » , a n d’être bien concentré sur votre entretien.

CONDUITE DE L’ENTRETIEN - VENTE PAR VISIOCONFÉRENCE / 5