Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

10. CLÔTURE

u Gardez bien en tête que si votre client n’a aucune assurance chez nous, votre relance, si elle est téléphonique, devra impérativement intervenir dans les 30 jours. Au-delà, elle ne pourra se faire que par courrier postal, ou par mail si le consentement mail est acquis.

L’objectif de cette étape est d’ annoncer les modalités de suivi de la relation et d’ engager le prospect/client. C’est aussi le moment de valider la bonne compréhension du client/prospect pour que la vente soit bien réalisée et que le client n’ait pas besoin de rappeler. Exemple : « Est-ce que tout est clair pour vous, Monsieur ? Ai-je répondu à toutes vos questions ? » Puis enchaîner par une phrase incitative de closing qui va projeter votre interlocuteur dans la nalisation d’achat, de type : « J’ai bien compris vos besoins, nous avons construit le contrat ensemble et on peut convenir que les garanties vous correspondent tout à fait. Je vous propose donc de vous envoyer les documents pour signature. Dès votre retour, mes collègues gestionnaires procèderont à son enregistrement et vous serez assuré par nos soins. » Si le prospect/client accepte de signer : u Donner la liste des documents à verser dans l’espace de téléversement en expliquant à quoi sert chaque document. u Rester au téléphone pendant que l’interlocuteur signe son devis de façon dématérialisée. u Donner les solutions de contact de PRO BTP (self- care, Internet, application, N° du service client). u Si un éveil d’intérêt sur d’autres besoins a été fait, proposer de positionner un nouveau RDV téléphonique ou physique. Si le prospect/client ne signe pas : u Expliquer comment vous joindre. u Déterminer un laps de temps pour prendre une décision. u Repositionner directement un RDV téléphonique, dire au client/prospect que vous le recontacterez, à la date et l’heure convenues.

11. RECOMMANDATION

L’objectif de cette étape est d’ obtenir une recommandation . Cette étape se déroule en fin d’entretien, lorsque l’on juge que la relation est installée et que le client est satisfait de l’échange. Cette étape de l’entretien est détaillée dans un mode opératoire dédié.

BON À SAVOIR Lorsque l’on demande les différentes pièces justi catives au client, il est ef cace de prendre le temps de lui expliquer à quoi sert chaque pièce, voire de le guider sur la façon de les récupérer. Cela rassure et limite les pièces manquantes.

CONDUITE DE L’ENTRETIEN - VENTE PAR TÉLÉPHONE / 7