Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

8. PROPOSITION(S)

6. VÉRIFICATION DES COORDONNÉES DU PROSPECT/CLIENT

L’objectif de cette étape est de proposer une solution adaptée aux besoins du prospect/client. Il s’agit ensuite de lever les freins et les objections s’il y en a en demandant au prospect/client : « Qu’en pensez-vous ? »

Cette étape va vous permettre d’avoir les bonnes coordonnées avant d’envoyer votre proposition par mail. Véri ez les numéros de téléphone, adresses e-mail, et adresse postale. C’est aussi le moment idéal pour valoriser votre point de vente physique. « Je véri e ces données, cela va me permettre de vous envoyer ma proposition dans quelques minutes par mail. Et puisque vous habitez à Villefranche-sur-Mer, sachez que nous avons une agence près de chez vous, à Nice, rue Alberti. Est-ce que vous la connaissez ? Je serais ravi(e) de vous y accueillir. »

9. ARGUMENTATION ET RÉPONSE AUX OBJECTIONS L’objectif de cette étape est de traiter les objections et convaincre le prospect/client de l’intérêt de la proposition, l’argument principal étant que l’on s’est basé sur les besoins exprimés. Exemple d’objection N° 1 - « C’est trop cher » : si le prospect/client détient un contrat à la concurrence, demander quelles sont les garanties dont il bénéficie actuellement. Si le contrat à la concurrence est effectivement moins cher, rappeler les plus différenciants ou proposer de faire une contre- proposition « Nous pouvons faire des compromis mais dans ce cas-là il faut baisser certaines garanties ; avez-vous vraiment besoin du dépassement d’honoraires ? »

7. REFORMULATION DES BESOINS

Une fois la découverte des besoins menée à son terme, il est important de reformuler les besoins pour conforter le client dans le fait qu’il est écouté et pour que la proposition faite aille dans la bonne direction. Exemple santé : « Si j’ai bien compris, c’est le dentaire qui est important pour vous ? » Exemple auto : « Je comprends que vous êtes très attaché aux garanties Vol et bris de glace. » Exemple VAC : « Si je résume, votre préférence, c’est la mer, plutôt en juillet, et vous n’aimez pas avoir à faire la cuisine pendant vos congés ? »

Exemple d’objection N° 2 - « C’est compliqué de changer d’assureur » : dans ce cas, rassurez votre client en lui expliquant que vous allez prendre en charge les formalités.

CONDUITE DE L’ENTRETIEN - VENTE PAR TÉLÉPHONE / 6