Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

SYNTHÈSE L’objectif de cette étape est de réaliser une vente ou, si la vente n’est pas possible, d’amorcer une relation commerciale ouverte pour la suite ; les actions décrites ci-dessous ne peuvent pas toujours être menées à bien, chaque situation de vente étant unique. Contrairement à un entretien de vente physique, vous êtes, au téléphone, sur un modèle d’entretien plus court, où il faudra aller à l’essentiel, que vous soyez en appel non programmé ou en rendez-vous téléphonique. Souvent mono-produit, l’entretien de vente peut toutefois être le moment de vente couplée de produits faciles à marier (FUR+NCD+Fil ou Auto+MRH).

1. Présentation

2. Validation de l’interlocuteur

3. Accroche

4. Disponibilité

5. Découverte

6. Véri cation des coordonnées

7. Reformulation des besoins

8. Proposition(s)

9. Argumentation et réponse aux objections

10. Clôture

11. Recommandation

Dans les pages suivantes, u les Post-it roses donnent des conseils ou des bonnes pratiques. u les Post-it bleus décrivent des spéci cités liées à un produit ou à un segment.

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