Méthode commerciale - Particuliers - Performances et conformité

6. CLÔTURE DE L’ENTRETIEN

Nouveau Capital décès Votre client va recevoir son contrat et son échéancier. Recommandez-lui de prévenir ses ayants-droits de sa souscription à ce contrat. Protec L’adhésion est à effet immédiat, remettez le dossier à votre client, en lui précisant que l’échéancier des prélèvements va lui parvenir (si règlement mensuel). Présentez-lui spéci quement la carte contact en cas de sinistre. Épargne Indiquez à votre client qu’il va recevoir son contrat par courrier. En cas de règlement par chèque, indiquez-lui que l’encaissement peut prendre jusqu’à 2 semaines. Montrez-lui ce qu’il peut faire depuis son espace abonné (reportez-vous au mode opératoire « Accompagner vos clients vers le selfcare ») AEM Expliquez les différentes étapes à votre client : réception du contrat, date de première échéance, date de n de son contrat à la concurrence. Fil des ans Indiquez à votre client la date de réception de son premier numéro : soit le prochain mois impair, soit le second mois impair à venir. Lui expliquer que le paiement est annuel. Vacances Expliquez les échéances en cas de paiement en plusieurs fois. Indiquez la réception des mails concernant le voyage et des éventuels vouchers. Offrez le catalogue à votre client s’il ne l’a pas encore, les pages destinations répondent à beaucoup de questions que votre client ou sa famille peuvent se poser a posteriori de l’acte de réservation.

a. Valider les choix et le budget

Dans votre vocabulaire, projetez directement votre client dans l’acte de souscription. Exemple : « Aujourd’hui, vous souscrivez donc la formule X, qui comprend comme on l’a évoqué les garanties Y et Z, pour un tarif de XX € par mois, à compter du JJ/MM/AAAA. Je vais vous montrer comment se déroule votre signature ».

b. Conclure et engager le client

Bien souvent, votre interlocuteur attend simplement que vous lui posiez la question suivante : « Vous êtes d’accord avec ce que je vous ai présenté ? Je peux le mettre en place pour vous ? » Votre client demande à ré échir quelques jours, ou veut parler de l’offre avec son conjoint / ses enfants : q Demandez-lui sous forme de question ouverte : « Qu’est-ce qui fait que vous ne pouvez pas régler la question dès aujourd’hui, pour ne plus avoir à y penser ? » q  Si les objections peuvent être traitées, tentez de le faire à nouveau. Dans le cas contraire, et notamment si vous comprenez que votre interlocuteur ne peut décider seul, ou si vous comprenez que sa tournée des assureurs n’est pas terminée, repositionnez directement un rendez-vous physique, téléphonique ou en visio, à une échéance convenue ensemble : « Quel est le temps qu’il vous faut pour murir votre ré exion ? » Gardez bien en tête que si votre client n’a aucune assurance chez nous, votre relance, si elle est téléphonique, devra impérativement intervenir dans les 30 jours. Au-delà, elle ne pourra se faire que par courrier postal, ou par mail si le consentement mail est acquis.

c. Annoncer les modalités de suivi de la relation et expliquer la mise en œuvre

Bravo ! Vous avez remporté cette affaire. Informez bien votre client des prochaines étapes :

Frais médicaux Votre client va recevoir sa carte de tiers payant papier et son échéancier sous peu. Parallèlement, sa carte sera dans son application PRO BTP Santé (reportez-vous au mode opératoire « Accompagner vos clients vers le selfcare »). Indiquez-lui les bons interlocuteurs en matière de gestion. Et rappelez-lui que son contrat est modi able chaque n d’année : cela vous donnera une occasion de le revoir pour le multi-équiper !

BON À SAVOIR Vous avez conquis un nouveau client ? Sachez vous rendre joignable pour lui et indiquez-lui comment : par mail ou par téléphone. Si vous voulez le multi-équiper plus tard et en faire votre ambassadeur, il faut qu’il puisse vous joindre aisément

CONDUITE DE L’ENTRETIEN - VENTE PHYSIQUE / 8